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創·問｜海傑亞醫療羅富良：做腫瘤消融治療行業的引領者，在“冰與火”中不斷站上馬拉鬆起點
創·問 向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。 本期主角是海傑亞醫療聯合創始人、總裁羅富良。海傑亞醫療是一家研產銷一體的國家級專精特新“小巨人”企業，業務聚焦於腫瘤微創介入治療相關領域，推出了全球首創複合式冷熱消融設備“康博刀”，加上已獲得NMPA和FDA上市許可的微波消融設備和係列在研經血管產品，已經快速成長為腫瘤微創介入領域的平台企業。
創業14年，海傑亞醫療聯合創始人、總裁羅富良回憶起來，公司一路做的淨是些又苦又難的事兒。 癌(ai)症(zheng)是(shi)人(ren)類(lei)尚(shang)未(wei)攻(gong)克(ke)的(de)領(ling)域(yu)，也(ye)是(shi)現(xian)代(dai)醫(yi)學(xue)麵(mian)臨(lin)的(de)最(zui)大(da)難(nan)題(ti)。海(hai)傑(jie)亞(ya)醫(yi)療(liao)從(cong)創(chuang)業(ye)那(na)天(tian)起(qi)，就(jiu)致(zhi)力(li)於(yu)用(yong)自(zi)己(ji)原(yuan)創(chuang)的(de)複(fu)合(he)式(shi)冷(leng)熱(re)消(xiao)融(rong)技(ji)術(shu)摧(cui)毀(hui)腫(zhong)瘤(liu)。 如今中國的癌症發病率位列全球首位，全球每新增100個癌症患者，中國人便占21個。與此同時，腫瘤消融治療技術的普及也讓這個市場的規模一直在上升。 據弗若斯特沙利文數據統計，2016~2021年，中國腫瘤消融行業的市場規模（按醫院收費價格計算）由18.8億元增至39.2億元。預期2026年將達到155.8億元，2022~2026年的複合增長率達34.7%。而在全球，Grand View Research的數據顯示，2023年全球腫瘤消融市場規模約為167億美元，預計2024~2030年將以13.5%的複合年增長率增長。 行業充滿機遇的另一麵，全是挑戰。 對海傑亞團隊來說，每一步的難題都是具體的：研發、生產、拿證、上shang市shi，每mei個ge環huan節jie都dou要yao從cong零ling做zuo起qi，前qian麵mian無wu人ren鋪pu路lu，隻zhi能neng自zi己ji跳tiao下xia去qu蹚蹚開kai一yi條tiao道dao。對dui內nei管guan理li產chan品pin管guan線xian，對dui外wai一yi家jia一yi家jia攻gong關guan醫yi院yuan，羅luo富fu良liang形xing容rong每mei次ci都dou以yi為wei看kan到dao曙shu光guang快kuai要yao到dao終zhong點dian，誰shui知zhi一yi轉zhuan眼yan又you站zhan在zai了le馬ma拉la鬆song的de起qi點dian。 一路扛過來，海傑亞醫療已經成為國內最早一批走完從產品原始概念到研發定型、創新審批、產業化推廣、yiliaoxinjishuzhunru，zuihoudaohuozhunnaruyibaowanzhengbihuandeguochanzizhuchuangxinyiliaoqixieqiye。zaidapoguoneidaxingyiliaoqixieshichangchangqibeiguowaichangshanglongduanjumiandetongshi，kaishizouxianghaiwaijinxingchanpinjishudefanxiangshuchu，shenzhiba“成為國際巨頭的競爭對手”作為未來的發展目標。 近日，羅富良與「創·問」編輯部分享了他創業14年nian來lai的de甘gan苦ku，在zai他ta看kan來lai，海hai傑jie亞ya醫yi療liao走zou到dao今jin天tian取qu得de的de階jie段duan性xing成cheng果guo，並bing沒mei有you什shen麼me放fang之zhi四si海hai而er皆jie準zhun的de成cheng功gong經jing驗yan。就jiu像xiang他ta之zhi前qian在zai一yi次ci分fen享xiang中zhong講jiang了le諸zhu多duo做zuo產chan品pin、融資的幹貨後，給出的忠告卻是：“如果是第一次創業，其他都不是最重要的，最重要的是把第一次創業做成。”
華創資本：請簡要介紹一下海傑亞醫療在做的事情，有哪些創新產品？ 羅富良：過去癌症治療有三板斧：手術、化療、放fang療liao，經jing過guo十shi幾ji年nian發fa展zhan，微wei創chuang介jie入ru已yi經jing成cheng為wei腫zhong瘤liu治zhi療liao的de第di四si極ji，也ye是shi目mu前qian最zui大da的de一yi極ji。海hai傑jie亞ya醫yi療liao的de主zhu要yao產chan品pin都dou聚ju焦jiao在zai腫zhong瘤liu微wei創chuang消xiao融rong治zhi療liao這zhe一yi方fang向xiang，其qi中zhong核he心xin產chan品pin叫jiao“康博刀”。 腫瘤微創消融治療是指在影像設備引導下，對腫瘤直接應用物理治療，以消滅或徹底破壞腫瘤為目的，使整個腫瘤完全凝固壞死、shiquhuoxingdeyizhongweichuangzhiliaojishu。yiwang，zhongliuweichuangxiaorongzhuyaobaokuolengxiaorongherexiaorongliangzhongmoshi，danyidediwenlengdonghuogaowenreliaozaishiyongshisuirannengduizhongliuzuzhiqidaoshamiezuoyong，danzaijishuhelinchuangyingyongcengmiandoucunzaizhejiaodadejuxianxing。 比如，早期的冷凍消融技術以氬氦冷凍消融為主，通過冰凍-溶解循環，目標細胞將受到直接性和間接性的損害。整個過程中，氬氦冷凍最高溫可達20~40℃，最低溫到-140℃。然而，如果冷凍不徹底，可能反而讓目標組織低溫保存。 常用的熱消融技術 —— 射頻消融（RFA），通過射頻能量使病灶局部組織產生高溫（一般60℃以上），使癌細胞蛋白質變性、脂質層溶解、細胞膜破壞致組織細胞凝固性壞死。但熱消融的高溫病人疼痛感會很強，血液循環因為熱刺激而增強，可能促進腫瘤細胞沿血管擴散。 weiledapozhexiejuxianxing，kangbodaozaiquanqiushoucitichubingshixianlelengrejiaotishashang，nengzuidafanweicuihuizhongliu。zuoweiquanqiushougeshixianjishendiwenlengdongzhiliaoyugaoqiangdureliaogongnengyuyitidechanpin，dapolezhongliuweichuangyilaijinkoudejumian。xiangjiaoyuchuantonglengdongxiaorongjishu，kangbodaojibaoliulezhongliuchaodiwenlengdongxiaorongliaofayuanbendejishuyoushi，tongguoyigenzuixizhiyou2毫米的消融探針，就能在冰火兩重天的極端低溫（-196°C）和高溫（80℃）治療溫差之間切換，對腫瘤病灶徹底滅活，具有安全、無痛、高效的優點。與此同時，也解決了癌細胞種植性轉移的問題。康博刀應用範圍很廣，目前已經覆蓋了肺癌、肝癌、乳腺癌、腎癌、甲狀腺癌等多種實體腫瘤的微創治療。 海傑亞醫療的業務聚焦於“經皮介入”和“經血管介入”兩大微創領域，我們希望在“腫瘤微創”領域持續科室縱深，提供係列腫瘤微創介入治療解決方案；在“低溫醫學”領域實現技術遷移，提供“內外兼修”的房顫冷凍消融解決方案。 經(jing)皮(pi)穿(chuan)刺(ci)介(jie)入(ru)方(fang)向(xiang)除(chu)了(le)康(kang)博(bo)刀(dao)外(wai)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)還(hai)布(bu)局(ju)了(le)微(wei)波(bo)消(xiao)融(rong)和(he)脈(mai)衝(chong)電(dian)場(chang)消(xiao)融(rong)等(deng)多(duo)個(ge)腫(zhong)瘤(liu)消(xiao)融(rong)產(chan)品(pin)，結(jie)合(he)人(ren)工(gong)智(zhi)能(neng)手(shou)術(shu)規(gui)劃(hua)係(xi)統(tong)和(he)穿(chuan)刺(ci)手(shou)術(shu)機(ji)器(qi)人(ren)形(xing)成(cheng)多(duo)樣(yang)化(hua)、智能化的腫瘤消融治療平台；經血管介入方向推出了TACE微球、微導管、TIPS穿刺套件、覆膜支架等產品，為癌症和肝硬化門脈高壓症患者提供全周期綜合治療方案。 華創資本：你們是如何找到“康博刀”的？ 羅富良：康博刀的發明人是海傑亞醫療的首席科學家劉靜教授，他是清華大學和中科院雙聘教授，從1999年回國開始就一直在做康博刀的原型機研發。 guojishangyouzhuduoyanjiujigouyizhizaichangshigaodiwenjishudejieheyingyong，biruyixietuanduichangshizailengdongjishushangjieheshepin，danshiyouyubingqiuzhoubianzukangbujunyun，huizaochengjubujiarebujunyunqiejiaresuduman；通過分子振蕩摩擦生熱的微波，在冷凍條件下無法實現；還有針尖使用電阻絲加熱等方案，在實際操作上都不是很理想。 而康博刀巧妙地采用冷熱雙相變，能量直接傳導的技術方案：用常見易獲得的液氮作為主要工質，使其在針尖氣化形成超低溫冷凍環境；通過高溫無水乙醇蒸汽液化釋放熱量，實現快速升溫，設備冷、熱療模式切換可達秒級。 2010年時，我們接觸到劉教授，被他的這些理念、技ji術shu所suo吸xi引yin。康kang博bo刀dao是shi完wan全quan原yuan創chuang的de自zi主zhu知zhi識shi產chan權quan的de產chan品pin，這zhe本ben身shen很hen稀xi缺que，治zhi療liao的de領ling域yu又you是shi癌ai症zheng，無wu論lun是shi市shi場chang還hai是shi挑tiao戰zhan都dou巨ju大da，我wo們men覺jiao得de這zhe是shi個ge創chuang業ye的de好hao方fang向xiang。恰qia好hao當dang時shi劉liu教jiao授shou也ye希xi望wang能neng把ba產chan品pin技ji術shu進jin一yi步bu產chan業ye化hua，於yu是shi我wo們men就jiu達da成cheng了le合he作zuo，在zai2010年成立海傑亞醫療，聯合劉教授團隊，進行具有完全自主知識產權的 “康博刀” 產業化。
華創資本：這個創業的決定很偶然嗎？當時還有哪些契機？ 羅富良：海傑亞醫療有五位聯合創始人，大家都是福建龍岩人，彼此之間是小學、zhongxuehuozhedaxuedetongxue。womendongshichanghuangqianfushiqinghuadaxuejingjiguanlidebenshuobo，biyehouzaizhongguorenshouzichanguanligongsizuoerjishichangtouzi。wobiyehouqulezhongguoyixuekexueyuanfuwaiyiyuangongzuo。haiyouyigelianhechuangshirenchenbaiwei，laiziqinghuazidonghuaxi，tadeshuoshidaoshijiushiliujingjiaoshou。 我們福建人愛喝茶，我記得那會兒大家經常聚在一起喝茶，琢磨有什麼機會可以一起做點事情。 當時黃總（黃乾富）很看好醫療這個領域，因為從中國的人口規模、jingjitilianglaikan，guoneideyiliaoqixieyuzhibingbupipei，henduoyiliaoqixieyouqishigaoduanchanpin，baifenzhijiushiduodoushihaiwaijinkou，yuanyuanmeiyoushixianguochanhua。zheqizhongjishudenantibushizuidade，zuinandefanershihaofeideshijian。yinweiyiliaoyanfazhouqichang，dongzheshijinian，qishizaikuaisufazhandezhongguo，henduolingyudouyoujihui，xiangjiaoeryan，ruguoshizhuanqian，yiliaoxianranbingbushizuiyouxuanze，danwomenjiaodeguoneizheyikuaihenruo，womennengzuochuyifanshiye，yincirengranxiangyaoshiyishi。 恰qia巧qiao那na時shi我wo們men遇yu到dao了le劉liu靜jing教jiao授shou，了le解jie到dao康kang博bo刀dao，我wo們men意yi識shi到dao這zhe正zheng是shi值zhi得de長chang期qi沉chen澱dian的de創chuang業ye機ji會hui。再zai加jia上shang我wo們men幾ji個ge人ren專zhuan業ye上shang比bi較jiao互hu補bu，經jing黃huang總zong牽qian頭tou，我wo們men成cheng立li了le海hai傑jie亞ya。 其(qi)實(shi)在(zai)著(zhe)力(li)康(kang)博(bo)刀(dao)產(chan)業(ye)化(hua)之(zhi)前(qian)，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)在(zai)醫(yi)療(liao)行(xing)業(ye)摸(mo)爬(pa)滾(gun)打(da)了(le)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，多(duo)了(le)幾(ji)年(nian)商(shang)業(ye)經(jing)驗(yan)。正(zheng)是(shi)這(zhe)幾(ji)年(nian)，也(ye)讓(rang)我(wo)們(men)清(qing)晰(xi)地(di)認(ren)識(shi)到(dao)，如(ru)果(guo)真(zhen)正(zheng)想(xiang)了(le)解(jie)醫(yi)療(liao)行(xing)業(ye)，僅(jin)僅(jin)從(cong)技(ji)術(shu)入(ru)手(shou)是(shi)不(bu)完(wan)整(zheng)的(de)，“赤裸裸”的de銷xiao售shou才cai能neng讓rang你ni對dui行xing業ye建jian立li起qi真zhen實shi深shen刻ke的de認ren知zhi。那na些xie年nian我wo們men也ye有you了le一yi些xie盈ying利li，但dan經jing常chang受shou製zhi於yu上shang遊you廠chang家jia。那na時shi候hou就jiu在zai思si考kao怎zen麼me能neng做zuo更geng創chuang新xin的de產chan品pin，而er不bu隻zhi是shi賺zhuan眼yan前qian容rong易yi的de錢qian。 華創資本：海傑亞醫療作為一支創業團隊，帶著一個還未產業化的產品，是如何一步步打開市場的？ 羅富良：現在回頭想想創業之初我們可能還有點理想化，雖然大方向被驗證，產品也獲得了很多認可，但在細節上，未預料到的困難、波折多了去了。 做原創的醫療器械產品有三大難點：無對標、定價難、進醫保難。 在產品層麵，從原型樣機、dongwushiyandaolinchuangshiyan，meiyigehuanjiedouyaozijiqusheji。kangbodaozuodeshichaodiwenlengdongchanpin，zheyuanbenshihangkonghangtiandelingyu，xuyaojiejuehenduojichuwulihuaxueshangdewenti，youhengaodejishubilei，zaijiashangyuanchuangdechanpinmeiyouxianchengdelingbujian，youshihouxiaodaoyigefamen，womendouxuyaohehangtianbumenhezuokaifa，suoyiqianqichanpinkaifajiuhualehenduoshijian。 一開始，我們以為最大的難點在於技術，但直到推進產品的過程中才發現，技術的難度可能隻占到10%～20%。因為產品做出來後，需要定醫療新技術條目及價格（醫療技術服務項目），需要企業去推動醫院、省級主管部門、國家一層層審批。並且每個省的政策、方式都不一樣，相當於全國每個省份都要單獨走一遍流程。 獲得市場準入後，如何把產品銷售出去也極具考驗。因為康博刀這樣的產品在技術上是首創，在注冊過程中也沒有參照，導致醫生、患者群體容易對它缺乏市場認知、認同，這就需要我們花費很多時間精力去推動。 最(zui)後(hou)就(jiu)涉(she)及(ji)到(dao)如(ru)何(he)進(jin)醫(yi)保(bao)，因(yin)為(wei)進(jin)醫(yi)保(bao)是(shi)對(dui)技(ji)術(shu)成(cheng)熟(shu)程(cheng)度(du)，以(yi)及(ji)臨(lin)床(chuang)表(biao)現(xian)的(de)一(yi)大(da)考(kao)驗(yan)。相(xiang)比(bi)傳(chuan)統(tong)腫(zhong)瘤(liu)治(zhi)療(liao)手(shou)段(duan)，患(huan)者(zhe)使(shi)用(yong)康(kang)博(bo)刀(dao)腫(zhong)瘤(liu)治(zhi)療(liao)的(de)綜(zong)合(he)支(zhi)出(chu)普(pu)遍(bian)降(jiang)低(di)可(ke)達(da) 1/3 以上。為了擴大康博刀的市場規模以及能惠及更多人，就需要主管部門的認可，將這些創新產品納入醫保。 所以每前進一步，都是指數級的難度。 華創資本：最難的時候有想過放棄嗎，或者幹脆換個更賺錢的方向？ 羅富良：我們這些從福建小地方出來的人有個好處，就是韌性普遍還可以。 一(yi)路(lu)走(zou)來(lai)，確(que)實(shi)很(hen)難(nan)，但(dan)也(ye)從(cong)來(lai)沒(mei)想(xiang)過(guo)這(zhe)個(ge)事(shi)咱(zan)們(men)別(bie)幹(gan)了(le)。因(yin)為(wei)決(jue)定(ding)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)時(shi)，我(wo)們(men)就(jiu)已(yi)經(jing)有(you)了(le)充(chong)分(fen)認(ren)知(zhi)，相(xiang)信(xin)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)一(yi)定(ding)能(neng)走(zou)得(de)通(tong)，所(suo)以(yi)就(jiu)能(neng)堅(jian)持(chi)。既(ji)然(ran)有(you)人(ren)做(zuo)過(guo)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)（創新醫療器械產品上市），就一定有路徑，一定能做成。 這些年下來，當然也麵對過很多誘惑，比如有些產品收益當下看是很可觀，但未來能否持續、並成為海傑亞醫療的拳頭產品、主營業務？有沒有潛在或者不可控的風險？這些都需要我們仔細去琢磨、權衡、取舍。 做一家企業，總是要有所為，有所不為吧。 華創資本：14年下來邁過了這麼多難關，有哪些階段性的成果對公司意義重大？ 羅富良：拿我們的核心產品康博刀舉例，它的每一個階段性的節點都對公司意義重大：2013年，康博刀啟動了首例臨床試驗；2017年通過國家藥監局創新醫療器械特別審批程序獲得注冊證，打破了腫瘤微創介入領域長期依賴進口的局麵；到了2018年11月，我們首次獲得了北京市醫療新技術審批；2021年，終於進入北京市醫保目錄，成為國內第一批走完從創新審批到產業化推廣、進入醫保完整流程的創新醫療器械企業。 今年，我們的微波消融產品又通過了美國FDA認證並登陸美國市場，成為國內少有的中美雙認證產品。5月29日，“心髒外科冷凍消融係統”進入創新醫療器械特別審查程序；5月31日，“經頸靜脈肝內穿刺器械”產品通過國家藥品監督管理總局創新醫療器械特別審批綠色通道上市；10月，我們自主研發的基於深度學習AI輔助肝髒CT影像處理軟件獲北京市藥品監督管理局批準，正式上市。 在國內冷凍消融市場占有率方麵，海傑亞醫療一直保持領先。我們已經在國內200多家頭部三甲醫院包括北大腫瘤、中山腫瘤、複(fu)旦(dan)腫(zhong)瘤(liu)醫(yi)院(yuan)等(deng)醫(yi)療(liao)機(ji)構(gou)開(kai)展(zhan)臨(lin)床(chuang)應(ying)用(yong)，累(lei)計(ji)完(wan)成(cheng)上(shang)萬(wan)台(tai)的(de)康(kang)博(bo)刀(dao)超(chao)低(di)溫(wen)冷(leng)凍(dong)微(wei)創(chuang)手(shou)術(shu)治(zhi)療(liao)，在(zai)國(guo)內(nei)腫(zhong)瘤(liu)治(zhi)療(liao)核(he)心(xin)三(san)甲(jia)醫(yi)院(yuan)實(shi)現(xian)了(le)廣(guang)泛(fan)覆(fu)蓋(gai)。
華創資本：在進院的過程中，一方麵醫生可能對新產品有顧慮；另一方麵比起傳統的手術等方式，患者對消融治療的接受度還較低，在這樣的情況下，你們製定了哪些策略來解決信任的問題？ 羅富良：這兩方麵是創新產品商業化中很容易碰到的問題，但對更好產品的需求是真實存在的。 我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，患(huan)者(zhe)對(dui)於(yu)腫(zhong)瘤(liu)治(zhi)療(liao)的(de)意(yi)願(yuan)是(shi)很(hen)強(qiang)烈(lie)的(de)，如(ru)果(guo)在(zai)農(nong)村(cun)，他(ta)們(men)希(xi)望(wang)去(qu)到(dao)縣(xian)級(ji)醫(yi)院(yuan)治(zhi)療(liao)，在(zai)縣(xian)級(ji)的(de)希(xi)望(wang)去(qu)省(sheng)市(shi)級(ji)，最(zui)後(hou)窮(qiong)盡(jin)所(suo)有(you)去(qu)到(dao)北(bei)京(jing)獲(huo)得(de)更(geng)好(hao)的(de)治(zhi)療(liao)。所(suo)以(yi)，要(yao)獲(huo)得(de)信(xin)任(ren)，我(wo)們(men)這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)在(zai)推(tui)向(xiang)市(shi)場(chang)時(shi)就(jiu)需(xu)要(yao)“高舉高打”——通過頭部醫院去輻射影響下麵的醫院。如果國內最好的腫瘤醫院已經驗證過，會更容易獲得其他醫院醫生的信任。 在我們的努力下，目前國內 TOP 100 的醫院中大約有百分之六七十都是我們的客戶了。現在，我們的產品線也在往基層推廣，希望能實現從三甲醫院到基層醫院的全覆蓋。 作(zuo)為(wei)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)，其(qi)實(shi)無(wu)論(lun)是(shi)國(guo)產(chan)的(de)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)還(hai)是(shi)進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)，在(zai)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)時(shi)都(dou)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)難(nan)度(du)。早(zao)期(qi)時(shi)，我(wo)們(men)真(zhen)的(de)是(shi)一(yi)家(jia)一(yi)家(jia)醫(yi)院(yuan)去(qu)啃(ken)，確(que)實(shi)非(fei)常(chang)難(nan)。我(wo)們(men)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)迭(die)代(dai)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)方(fang)法(fa)，比(bi)如(ru)通(tong)過(guo)開(kai)展(zhan)廣(guang)泛(fan)學(xue)術(shu)研(yan)究(jiu)和(he)推(tui)廣(guang)，讓(rang)醫(yi)生(sheng)認(ren)同(tong)新(xin)產(chan)品(pin)，從(cong)而(er)推(tui)進(jin)腫(zhong)瘤(liu)微(wei)創(chuang)消(xiao)融(rong)治(zhi)療(liao)，最(zui)終(zhong)“自上而下”地貫通國內市場。 華創資本：在腫瘤消融/心導管消融領域，現階段還是以施樂輝、美敦力、強生、雅培等為代表的跨國器械巨頭長期占據市場，相比之下，中國的腫瘤消融技術目前處於什麼樣的水平？ 羅富良：常用的腫瘤消融技術有熱消融（射頻、微波）和冷消融（氬氦節流和液氮），還有陡脈衝電場治療（納米刀）。shepinleichanpinzuizaoshiguowaixianzuo，danfazhandaoweibochanpinshi，guoneiqiyedetuidongqidaolehendazuoyong。yinweihaiwaiyishengzaizhiliaozhongliushi，tongchangcaiyongkaixiongkaifudefangshi，duihuanzhechuangshangbijiaoda。guoneideyishenghenduocaiyongweichuangzhiliao，suoyizaiweibojishufangmian，guoneideqiyeyezouzaigengqianmian。 erhaijieyayiliaodefuheshilengrexiaorongjishushizhanzaijurendejianpangshang，zaihexinjishudecanshufangmian，womenyeshizouzaixingyeqianliede。ciwai，womenzaiguoneideyingyongzhunruyechuyulingxiandiwei。 目前在國際上，我們的產品無論是技術還是價格，各方麵都比海外產品有優勢。康博刀在十幾年時間裏，已經實現3.5代迭代，康博刀一根針達到的消融範圍，使用海外的產品可能需要二～三根針，相比之下我們的競爭優勢明顯，所以單從一根針看，我們在海外的價格可以定得比進口產品還要高。 華創資本：早在1999 年，冷凍消融治療技術已經進入市場，但高端醫療設備一直被美國、以(yi)色(se)列(lie)的(de)大(da)牌(pai)廠(chang)商(shang)長(chang)期(qi)壟(long)斷(duan)，你(ni)也(ye)提(ti)到(dao)目(mu)前(qian)微(wei)波(bo)消(xiao)融(rong)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)領(ling)先(xian)世(shi)界(jie)的(de)治(zhi)療(liao)技(ji)術(shu)之(zhi)一(yi)，在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)海(hai)傑(jie)亞(ya)醫(yi)療(liao)是(shi)否(fou)也(ye)有(you)一(yi)些(xie)出(chu)海(hai)布(bu)局(ju)？ 羅富良：海傑亞醫療的出海其實已經布局了一年多。早在2020年，康博刀首次獲得歐盟CE認證，獲準在歐洲上市並開展正式臨床商用。2024年1月底，我們的EXCEED™微波治療係統及EXACT™係列微波消融針也成功獲得美國食品和藥物管理局(FDA)許可，擁有了進軍美國市場的“通行證”。 今年3月，土耳其知名專家Yilmaz教(jiao)授(shou)成(cheng)功(gong)為(wei)兩(liang)名(ming)腫(zhong)瘤(liu)患(huan)者(zhe)完(wan)成(cheng)複(fu)合(he)式(shi)冷(leng)熱(re)消(xiao)融(rong)術(shu)，患(huan)者(zhe)術(shu)後(hou)狀(zhuang)況(kuang)良(liang)好(hao)，他(ta)當(dang)時(shi)對(dui)康(kang)博(bo)刀(dao)給(gei)予(yu)了(le)高(gao)度(du)評(ping)價(jia)。這(zhe)也(ye)是(shi)康(kang)博(bo)刀(dao)的(de)首(shou)次(ci)海(hai)外(wai)臨(lin)床(chuang)應(ying)用(yong)，是(shi)我(wo)們(men)成(cheng)功(gong)實(shi)現(xian)了(le)反(fan)向(xiang)輸(shu)出(chu)海(hai)外(wai)醫(yi)療(liao)的(de)標(biao)誌(zhi)性(xing)事(shi)件(jian)。 在商業化方麵，我們在土耳其、捷克、德國、烏克蘭、印度、俄羅斯、印度尼西亞這些國家都獲得了一些收入。此外，北美也是重點市場，因為微波治療係統在美國的市場規模超過10億美元，我們也在當地積極推進商業化進程，相信到明年應該會有一些初步的成果。 華創資本：你們在出海時如何選擇區域？遇到的難題和在國內有何不同？ 羅富良：因為醫療器械有準入過程，需要先拿到注冊證才能銷售，所以我們獲得歐盟CE認(ren)證(zheng)後(hou)先(xian)選(xuan)擇(ze)了(le)歐(ou)盟(meng)區(qu)域(yu)。此(ci)外(wai)，區(qu)域(yu)的(de)選(xuan)擇(ze)也(ye)要(yao)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)特(te)質(zhi)來(lai)定(ding)，如(ru)果(guo)是(shi)耗(hao)材(cai)敷(fu)料(liao)等(deng)產(chan)品(pin)，有(you)些(xie)企(qi)業(ye)會(hui)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)，走(zou)的(de)是(shi)替(ti)代(dai)路(lu)線(xian)；但像我們這類創新類產品，需要在頭部醫療市場做引領，自然我們也會優先選擇歐洲北美等發達國家。 遇到的難題也和國內不一樣，海外主要評估你的產品對疾病治療是否真的有效，所以專家、代理商對我們技術的反饋是否積極、是否認可就非常重要。 在我看來，沒有什麼經驗是放之四海而皆準的，最關鍵是“知易行難”，真正要投入去做事情，才會有反饋和結果。 華創資本：2021年，華創領投了海傑亞醫療的C輪融資。三年多來，行業和公司發生了哪些變化？ 羅富良：duiyuyijiaqiyeeryan，rongzishouzhengcehexingyefangfangmianmiandeyingxianghenda，danzuizhonghaishihezishenguanxizuida。jibianshizuihaodeshihou，yiranyouhenduoqiyenabudaoqian；而在最難的時候，也還是會有企業融到錢。 在2021niannageshijiandianhenganxiehuachuangdelingtou，geilewomenhenhaodebeishu，yedailaitebiezhongyaodezijinzhichi。dangshiwomenxuyaojiezhugaojugaodadecelvequtuiguangchuangxinchanpin，nalunrongziganghaojiejuelewomenA輪、B輪發展過程中遇到的資金問題，給了我們很強的底氣去開發更多、更好的產品。 C輪融資之後，海傑亞醫療取得了諸多進展：拿到了歐盟CE認證、推出了第3.5代康博刀——ELF™複合式冷熱消融係統、微波消融產品獲得中美雙認證，豐富了產品管線等等，這些都是華創投資之後我們做的事情，這兩年多來也是海傑亞醫療在14年創業中發展最快的一段時間，和我們獲得了充分的資金密不可分。 我曾聽一個教授講過：“美國人不怕我們的技術做得好，就怕我們的技術和資本結合。”zibennengdafucujinxianjinjishudefazhan，ruguoerzhebunengyouxiaojiehe，renleihenduoxianjinjishuzhinengtingliuzaishiyanshili，daliangzhishubeidezijincainengrangzhexiebuchengshudechanpinchangchengyigexingye。 當(dang)然(ran)，資(zi)本(ben)助(zhu)力(li)不(bu)添(tian)亂(luan)也(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)，在(zai)市(shi)場(chang)化(hua)的(de)基(ji)金(jin)裏(li)，我(wo)認(ren)為(wei)華(hua)創(chuang)是(shi)一(yi)家(jia)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)，幾(ji)位(wei)合(he)夥(huo)人(ren)的(de)理(li)念(nian)和(he)我(wo)們(men)非(fei)常(chang)契(qi)合(he)，在(zai)我(wo)們(men)遇(yu)到(dao)難(nan)題(ti)的(de)時(shi)候(hou)，華(hua)創(chuang)也(ye)給(gei)了(le)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)幫(bang)助(zhu)，對(dui)此(ci)我(wo)們(men)非(fei)常(chang)榮(rong)幸(xing)也(ye)特(te)別(bie)感(gan)謝(xie)。 盡管醫療行業現在處於穀底，但這是剛需行業，也關乎人類的福祉，所以我相信會有好起來的時候的。 華創資本：海傑亞醫療被稱為腫瘤微創領域的“冷凍一哥”，你們現在如何定義自己在行業中的角色？ 羅富良：zailengdongxiaoronglingyu，womenmuqianshipaozaiqianmian，yeyinlinglehenduoxueshufangmiandechuangxin。ciqian，womenhezhongguokexueyuanlihuasuolianhechenglilediwenshengwuyixuegongchengxuebeijingshizhongdianshiyanshi。2020年，又成立了“海傑亞博士後科研工作分站”。 今年5月，我們建立了中國首個腫瘤微創為主題的創新中心，它承擔的不僅是海傑亞醫療的產品創新與研發，還希望作為醫生的培訓教育基地以及醫學創新轉化的孵化平台。
（海傑亞創新中心）
文章來源： 發布日期：2024-11-06
優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？
目前，公司在國內腫瘤治療冷凍消融市場占據首位，並成功出海到土耳其、捷克、德國、烏克蘭、印度、俄羅斯、印度尼西亞等國家，今年康博刀已拿到美國FDA"突破性設備認定"，預計近年會有商業化收入。華創資本曾領投海傑亞醫療C輪融資。
全文分享如下：
Q：華創資本
A：海傑亞醫療聯合創始人、總裁羅富良
(海傑亞全球首創複合式冷熱消融設備“康博刀”)
（康博刀目前已覆蓋多種實體腫瘤的微創治療）
