優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質
？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼
？ 

創·問 向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。 

本期主角是航科新材創始人、董事長徐輝博士。航科新材專注高端金屬微球材料的研發
、製造和產業化，是國內少數有能力直接生產鎢、鉬
、鉭、铌、鋯和稀土等高熔點金屬粉末的公司之一。

近日
，華創資本在天使輪獨家投資了航科新材。

從讀博到創業，航科新材創始人徐輝一直試圖走出一條不同於常人的路徑。 

博士階段，當別人忙著創造新概念、發論文時，他一頭紮進實驗室


，希望做出真正有用的研究；創業時，他希望公司的產品能真正解決核心問題，讓市場買單，而不是單純追概念，他甚至立了創業信條——不虧心，得讓自己睡得著。 

創業的伏筆早就埋下。 

十年前讀博時，徐輝曾經研發一種難熔金屬材料加工的新型方法——“電弧微爆加工技術”
，用它加工難切削金屬材料時，他無意間發現加工後的廢料是一個個“小球”
，研究過後也沒有太在意。直到幾年後，徐輝接觸到3D打印領域，才發現其原材料和當年實驗扔掉的廢料“小球”重合度非常高。 

2017年在中科院博士後出站後

，徐輝想把創業的念頭落地，但因為學機械出身
，擔心對材料了解不夠，直到他做出第一代“電弧微爆製粉技術”的工程樣機，創業的決心才正式下定。2019年10月底，航科新材成立，在國內外首次提出了電弧微爆製粉技術

，研發出的金屬粉末產品，性能指標完全超過國際標準
，還在微球噴丸、微球拋光、金屬藥芯焊絲
、等離子熔覆
、激光熔覆

、熱噴塗、冷噴塗
、3D打印等行業領域獲得市場認可。 

此外，這些產品不僅填補了國內在高端球形金屬粉末領域的空白，更解決了一項製約我國工業發展的“卡脖子”技術。 2020年
，《科技日報》曾報道製約我國工業發展的35項“卡脖子”技術，其中第25項就是關於微型球形粉末的製備。 

中國是全球製造業大國
，金屬粉末在電子、汽車
、航空航天
、新能源、醫療等領域應用空間廣闊，疊加產業升級和進口替代，我國金屬粉末市場規模有望進入加速擴張階段。 徐輝在近日接受「創·問」編輯部專訪時表示：“我們的目標是成為高端金屬粉末材料研發、製造和應用一體化解決方案的全球領航者。” 

全文分享如下：

Q：華創資本

A：航科新材創始人、董事長徐輝博士

Q1：如何理解航科新材的核心產品以及價值所在？

徐輝： 航(hang)科(ke)新(xin)材(cai)的(de)核(he)心(xin)產(chan)品(pin)是(shi)金(jin)屬(shu)微(wei)球(qiu)，產(chan)品(pin)來(lai)源(yuan)於(yu)獨(du)有(you)的(de)電(dian)弧(hu)微(wei)爆(bao)製(zhi)粉(fen)技(ji)術(shu)。我(wo)們(men)立(li)誌(zhi)成(cheng)為(wei)全(quan)球(qiu)首(shou)家(jia)生(sheng)產(chan)高(gao)品(pin)質(zhi)工(gong)業(ye)丸(wan)料(liao)的(de)公(gong)司(si)，產(chan)品(pin)在(zai)性(xing)能(neng)、價格上都優於同類產品。 

我們有三大類核心產品： 

第一是電弧微爆製粉設備，這是基於公司100%獨立自主開發的核心工藝算法發展而來；第二是微細球形金屬粉末
，目前開發的粉末有二十多種，分屬不同係列且可以進行混粉組合，有完全的競爭優勢
，可以實現進口替代
；第三是與金屬粉末材料、工藝完全匹配的應用設備
，如噴丸設備、拋光設備、等離子熔覆設備、激光熔覆設備和熱噴塗設備，從性能到價格，我們都具備優勢。 

航科新材金屬微球及應用的商業模式概覽 

商業層麵，作為金屬粉末生產商，航科新材致力於建立微細球形金屬粉末產品的上中下遊全產業鏈的獨特商業生態：與上遊原材料供應商尋求建立以“固廢金屬高效、高質和全綠色再生”為主的合作模式；與重點金屬粉末生產商建立以“電弧微爆製備金屬粉末的核心設備與工藝”為中心的合作模式；在下遊材料應用端，與增材製造設備商尋求更多合作
，為增材製造技術需求客戶
、為增材製造製成品終端用戶提供“設備+材料+工藝”的整體解決方案。最終達成“特殊金屬粉末聯合新興產業關鍵設備以提升終端產品性能和競爭力”的商業目標。（新興產業主要指3D打印、激光熔覆


、等離子熔覆
、熱噴塗、冷噴塗、粉末冶金

、金屬注塑成形(MIM)和微球噴丸等領域。） 

價(jia)值(zhi)層(ceng)麵(mian)，公(gong)司(si)材(cai)料(liao)主(zhu)要(yao)應(ying)用(yong)在(zai)關(guan)鍵(jian)零(ling)部(bu)件(jian)延(yan)長(chang)使(shi)用(yong)壽(shou)命(ming)的(de)表(biao)麵(mian)工(gong)程(cheng)，這(zhe)對(dui)於(yu)國(guo)家(jia)而(er)言(yan)是(shi)急(ji)需(xu)
，其(qi)中(zhong)最(zui)薄(bo)弱(ruo)的(de)就(jiu)是(shi)部(bu)件(jian)壽(shou)命(ming)問(wen)題(ti)，比(bi)如(ru)國(guo)產(chan)車(che)，經(jing)常(chang)出(chu)現(xian)斷(duan)軸(zhou)、發動機異響等問題，原因就在於沒有對關鍵零部件的可靠性做控製，高鐵
、飛機上的零部件亦要進行此類控製。而這方麵做得好的日本
、德國，他們的訣竅就是“表麵處理”。 

（編者注：表麵工程是經表麵預處理後，通過表麵塗覆
、表麵改性或多種表麵工程技術複合處理，改變物體表麵或非金屬表麵的形態
、化學成分、組織結構和應力狀態等，以獲得所需要表麵性能的係統工程。材料的疲勞斷裂、磨損
、腐蝕、氧化、燒損以及高溫損傷等一般都是從表麵開始


，由此帶來的破壞和損失非常驚人。） 

而我們基於鎢合金微球材料研發的微球噴丸技術，可以針對表麵工程做有效且低成本的處理
，提高零部件的使用壽命。 比如微球噴丸可以提高飛機機身表麵麵積
，增強附著力，從而改善氧化腐蝕等問題，也可以去除汽車車身表麵的汙漬、鏽斑和附著物等，應用到汽車的清潔方麵。 

影響零部件壽命的有磨損、衝擊、高溫
、腐蝕、疲勞五大問題，這些共性問題導致了巨大的成本。相關資料顯示，僅僅是磨損失效，給工業國家帶來的損失就達到國民生產總值的 6~10%。我國機械工業每年所用的鋼材
，約有一半是消耗在備件損耗上。 例如，每年僅在工程機械領域截齒的損耗量大概就有4000萬個，如果將壽命提高1倍，損耗量從4000萬個變成2000萬個，按照每個截齒200元來計算，每年可直接節約40個億。這個市場有著巨大的商業價值

，甚至社會價值。 

Q2：2019年，你為何會選擇創立航科新材？彼時看到了哪些機會？

徐輝： 2015年博士畢業後
，我去了中國科學院深圳先進技術研究院

，做過金銀首飾刻花機、機器人等項目
，有不錯的經濟效益，加之深圳濃厚的創業氛圍，那時候就萌生了創業的念頭。 

後(hou)來(lai)機(ji)緣(yuan)巧(qiao)合(he)去(qu)了(le)深(shen)圳(zhen)航(hang)天(tian)，心(xin)裏(li)想(xiang)著(zhe)還(hai)是(shi)要(yao)做(zuo)點(dian)突(tu)破(po)，那(na)期(qi)間(jian)我(wo)爭(zheng)取(qu)到(dao)一(yi)筆(bi)資(zi)金(jin)
，重(zhong)啟(qi)了(le)博(bo)士(shi)時(shi)候(hou)的(de)課(ke)題(ti)
，還(hai)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)智(zhi)能(neng)機(ji)床(chuang)項(xiang)目(mu)，得(de)到(dao)幾(ji)家(jia)軍(jun)工(gong)院(yuan)所(suo)的(de)認(ren)可(ke)
，但(dan)可(ke)惜(xi)不(bu)適(shi)合(he)民(min)用(yong)無(wu)法(fa)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)化(hua)推(tui)廣(guang)。 

恰逢那時我接觸到3D打印，發現打印所用的原材料“似曾相識”。讀博時我的研究課題是“電弧微爆法”，實驗過程中曾無意發現加工後的廢料是一個個“小微球”
，這引發了我的好奇心，就研究了球的顆粒大小和分布
，但由於當時心思都在技術改進和設備製造上，這些“小微球”就暫時擱置了。 

後來認識到3D打印使用的原材料不僅成本高


，性能也不好，而我之前獨有的技術剛好能解決這個問題時，創業的念頭再度被喚醒。到了2019年10月，深圳航天內部有一個創業的契機
，我決定抓住機會再拚一把
，就這樣成立了航科新材。 

Q3：為了創業你還做了哪些準備？是否經曆過一些艱難時刻？

徐輝： 雖(sui)然(ran)我(wo)一(yi)直(zhi)有(you)創(chuang)業(ye)的(de)想(xiang)法(fa)
，但(dan)若(ruo)放(fang)棄(qi)自(zi)己(ji)擅(shan)長(chang)的(de)機(ji)械(xie)製(zhi)造(zao)，跨(kua)專(zhuan)業(ye)跨(kua)領(ling)域(yu)到(dao)材(cai)料(liao)學(xue)
，下(xia)定(ding)決(jue)心(xin)往(wang)前(qian)邁(mai)那(na)一(yi)步(bu)其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)容(rong)易(yi)，也(ye)遇(yu)到(dao)不(bu)少(shao)坎(kan)兒(er)。 

當時項目能在內部申請到資金，再加上我的工資
，應該可以養活十幾個人的團隊。 但在我看來，做研發實驗，如果隻拿項目但沒有創造真正有市場價值的東西，那它就不是一個好的技術和產品。 

weileyanfachanpin

，gongsichenglihoudelianggeyuewofengkuangdijinxinggezhongchangshi。hangtiankegongdelingdaoduiwodejinzhanhenguanxin
，meicizaiwoshiyanshidaideshijiandouhenchang

，tamenyeyishidaozhexiangjishunengjiejuexingyecunzaidetongdianwenti。 

產chan品pin漸jian趨qu成cheng熟shu後hou
，市shi場chang化hua和he量liang產chan卻que遇yu瓶ping頸jing。出chu於yu讓rang公gong司si更geng市shi場chang化hua的de考kao量liang，我wo開kai始shi尋xun求qiu外wai部bu的de融rong資zi機ji會hui，沒mei想xiang到dao處chu處chu碰peng壁bi。因yin為wei我wo們men做zuo的de是shi前qian沿yan材cai料liao，前qian沿yan就jiu意yi味wei著zhe顛dian覆fu性xing創chuang新xin，還hai不bu具ju備bei規gui模mo化hua生sheng產chan的de條tiao件jian
，遇yu到dao困kun難nan也ye是shi必bi然ran的de，所suo以yi很hen多duo時shi候hou需xu要yao我wo們men自zi己ji先xian教jiao育yu客ke戶hu、培育市場。再加上我們生產這種材料的方法是獨有的
，很多投資人還是習慣用舊有的參照體係來看待我們
，就導致大家在邏輯

、模式判斷上有各種分歧和不確定。雖然見了很多投資人，但始終“知音難覓”。 

公司賬麵上的“餘糧”yuelaiyueshao，woneixinkaishiyouxieyaobai

，womendehexinshebeisuiranhenduoxingyewaiderenbulejie，danhenduogaoxiaodejiaoshoudouzaijijiguanzhu，baokuoyixiedajungongqiye
，yuanyihuayiliangqianwanmaizhexieshebei。zaiyudaohuachuangzhiqian，woyijingkaishixiangruguoshizaichengbuxiaqu，jiumaihexinshebeixianquebaohuoxiaqu。 

但幸運的是，今年遇到了華創，不僅認可我們的技術

、商shang業ye前qian景jing，還hai願yuan意yi和he我wo們men一yi起qi長chang期qi深shen耕geng行xing業ye。最zui關guan鍵jian的de是shi
，華hua創chuang幫bang我wo們men梳shu理li清qing楚chu了le公gong司si的de股gu權quan架jia構gou，讓rang我wo可ke以yi沒mei有you負fu擔dan帶dai領ling公gong司si繼ji續xu往wang前qian走zou。 

Q4：目前團隊核心的技術壁壘是什麼
？主要攻克了哪些技術難題
？

徐輝： 公司的核心技術是“電弧微爆製粉方法”，zhezhongjishuzaiguoneiwaiyouwomenshoucitichu
，yehuodeleguoneiheguojizhuanli。tadeyuanlishicaiyongduanhujizhi，kongzhidianhufangdianguocheng，xingchengdianhuweibaozuoyong，jiasurongrongcailiaodepaichu，cushifenmokelidexihua、球化

、非衛星化。 

電弧微爆法是一項從0到1的全新技術，因為過去傳統的金屬粉末製備技術主要是霧化法、等離子球化法和旋轉電極法，這些方法生產出來的粉末要麼品質有限，要麼成本極高。 相比之下，電弧微爆製粉技術具有生產效率高、原材料選擇範圍廣、對工件形狀無要求的優勢，生產出的粉末成本低

、球形度高、衛星球少，能大規模應用於微球噴丸、粉末冶金
、熱噴塗

、3D打印等領域，有廣闊的應用前景。 

此外
，我們還研發了鎢金微球噴丸技術，通過壓縮空氣（＞0.6MPa）將鎢金微粒子球丸（0.02~0.3mm）高速（100~250m/s）噴射
，從而衝擊被處理材料表麵，形成硬度很高的表麵冷作硬化層，能快速提升產品性能。 

傳統的金屬粉末以鐵基粉末和銅基粉末為主，但隨著粉末冶金工藝的升級和新能源
、航空航天等領域需求的爆發，其他金屬粉末近幾年也快速發展，尤其是金屬 3D 打印等技術的崛起帶動了包括鈦粉、鋁粉、鎳粉、鈷粉、錫粉、鉻粉在內的其他金屬粉末百花齊放。 而我們是國內少數有能力直接生產鎢、鉬、鉭
、铌和稀土等高熔點金屬粉末的公司之一。 比如鎢金的熔點比較高，現有的霧化法做不出來。因為霧化法需要熔煉，而鎢的熔點達到3400攝氏度，很難熔煉。 目前，市場上主流的售價千萬級的霧化設備做不出來
、或者做出來的成本極其高，但我們的設備不但能高效地生產出來，而且生產成本也很有競爭力。 

現在我們上遊原材料 60% 使用的是再生料，這是一個很好的 ESG 減碳行為。而且我們這種減碳和現有的用酸萃取法、鋅浸法的化學萃取方法不一樣
，整個過程沒有三廢，生產噪音也比較低。 

綜(zong)合(he)來(lai)看(kan)

，電(dian)弧(hu)微(wei)爆(bao)技(ji)術(shu)的(de)最(zui)大(da)優(you)點(dian)就(jiu)是(shi)能(neng)夠(gou)低(di)成(cheng)本(ben)去(qu)製(zhi)備(bei)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)球(qiu)形(xing)金(jin)屬(shu)粉(fen)末(mo)。隻(zhi)有(you)實(shi)現(xian)低(di)成(cheng)本(ben)，才(cai)能(neng)大(da)量(liang)地(di)走(zou)向(xiang)工(gong)業(ye)化(hua)
，不(bu)然(ran)隻(zhi)能(neng)停(ting)留(liu)在(zai)學(xue)術(shu)研(yan)究(jiu)階(jie)段(duan)。因(yin)此(ci)，這(zhe)是(shi)一(yi)項(xiang)可(ke)以(yi)迅(xun)速(su)實(shi)現(xian)工(gong)業(ye)化(hua)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)生(sheng)產(chan)製(zhi)造(zao)的(de)顛(dian)覆(fu)性(xing)技(ji)術(shu)
，能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)巨(ju)大(da)的(de)價(jia)值(zhi)。 

Q5：非材料專業出身，反而做出了創新的前沿材料，你覺得自己做對了什麼
？

徐輝： 看似是“無心插柳柳成蔭”的事情，實際上都源於價值的正確和長期堅守。我其實一直有一個理念：對於科研
，最牛的事兒不是發多厲害的論文，而是能把產品創造出來

，讓它落地賣錢，產生商業價值
，這才是真正的創造力。 

我在讀博階段研究電弧微爆法時，大家都想著發論文
，我卻特別渴望那個方法能變成一個可以用的設備，這對博士來說似乎有點“low”
，因(yin)為(wei)僅(jin)僅(jin)做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)設(she)備(bei)，可(ke)能(neng)研(yan)究(jiu)價(jia)值(zhi)並(bing)不(bu)大(da)。當(dang)時(shi)如(ru)果(guo)我(wo)把(ba)一(yi)些(xie)算(suan)法(fa)整(zheng)合(he)應(ying)用(yong)到(dao)設(she)備(bei)上(shang)，其(qi)實(shi)就(jiu)可(ke)以(yi)博(bo)士(shi)畢(bi)業(ye)了(le)，但(dan)我(wo)覺(jiao)得(de)應(ying)該(gai)追(zhui)求(qiu)更(geng)多(duo)收(shou)獲(huo)。那(na)時(shi)在(zai)電(dian)火(huo)花(hua)加(jia)工(gong)行(xing)業(ye)裏(li)，大(da)家(jia)都(dou)避(bi)免(mian)用(yong)電(dian)弧(hu)放(fang)電(dian)，因(yin)為(wei)能(neng)量(liang)不(bu)好(hao)控(kong)製(zhi)。之(zhi)前(qian)我(wo)看(kan)過(guo)前(qian)蘇(su)聯(lian)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)技(ji)術(shu)，但(dan)由(you)於(yu)幾(ji)個(ge)問(wen)題(ti)沒(mei)解(jie)決(jue)就(jiu)沒(mei)走(zou)通(tong)，我(wo)們(men)就(jiu)想(xiang)沿(yan)著(zhe)他(ta)的(de)思(si)路(lu)逆(ni)向(xiang)再(zai)試(shi)試(shi)。記(ji)得(de)那(na)是(shi)2012年(nian)臨(lin)近(jin)過(guo)年(nian)時(shi)，我(wo)還(hai)泡(pao)在(zai)實(shi)驗(yan)室(shi)裏(li)，終(zhong)於(yu)驗(yan)證(zheng)了(le)判(pan)斷(duan)是(shi)正(zheng)確(que)的(de)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)突(tu)破(po)性(xing)的(de)創(chuang)新(xin)，我(wo)們(men)成(cheng)功(gong)申(shen)報(bao)了(le)國(guo)家(jia)重(zhong)點(dian)課(ke)題(ti)
，也(ye)為(wei)我(wo)今(jin)天(tian)的(de)創(chuang)業(ye)打(da)下(xia)了(le)技(ji)術(shu)基(ji)礎(chu)。 

我雖然學的不是材料

，但決定創業前瘋狂看相關文獻補齊了短板，再加上我過往學習的機械、自動控製、軟件開發、等離子物理等專業，這些跨學科的背景讓我的知識麵更廣，研發過程中也能少走彎路。 

Q6：從研發和應用層麵來看，航科新材的技術壁壘打造已經到了哪個階段


？

徐輝： 目前我們這一代的產品已經比同行領先了五年以上
，主要有四個方麵的原因： 

第一
，我認為技術本身就有很深的壁壘。 我是學機械出身，從2011年開始做電弧微爆加工，到現在已有12年。在過往的經曆中
，我做過機器人、工業數控機床軟件
，這也是我們國家“卡脖子”的領域。這裏麵僅僅是物理現象都需要對高能物理有深度的理解，否則很多東西都看不明白。 

第二，設備、工藝都是自主研發，這也有很高的門檻。 我們已經獲得了5項PCT國際專利，20項發明專利

、10xiangshiyongxinxing，zhexiedoushijiyuguoqushijiniandejishugongguan，wodangshifengkuangshigezhongcailiaohouxuanzelenanrongjinshu，danbierentongchangdouzuobule，huozhezuochulaiyehengui，wodeyoushijiushibujinnengzuochulaierqiehaijiangdilechengben。 

第三
，做材料需要踩坑，材料生產工藝對於產品品質的影響非常大。 zhegeguochengzhonghuishejidaohenduonanti，henduokeng
，jiusuanbierenxiangyaomofang


，youshihouyouxiekengbuyidingnengcaiguoqu。zhebushiyigeyijingzaiyingyongdejishudeyanxu，ershixuyaotuifanyuanyoujishulaizuochuangxin。womenlejiedaohenduorendouduizhegexindecailiaofeichangganxingqu，dandaduohaitingliuzaishiyanshiyanjiujieduan，erwomenyijingnengzuochenggongyejidechanpin。 

第四，我們的產業鏈拉得夠深
，從原材料、生產設備，到下遊應用，最終延伸到客戶，形成了材料

、工藝和設備一體化的解決方案。 這zhe是shi一yi個ge新xin材cai料liao
，客ke戶hu拿na到dao材cai料liao以yi後hou需xu要yao摸mo索suo工gong藝yi，如ru果guo用yong原yuan有you的de使shi用yong思si維wei效xiao果guo肯ken定ding不bu好hao
，隻zhi有you把ba材cai料liao使shi用yong好hao，客ke戶hu才cai會hui真zhen正zheng接jie受shou我wo們men。 

在(zai)我(wo)看(kan)來(lai)
，驅(qu)動(dong)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)關(guan)鍵(jian)還(hai)是(shi)在(zai)於(yu)人(ren)，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)會(hui)想(xiang)著(zhe)模(mo)仿(fang)國(guo)外(wai)的(de)材(cai)料(liao)，但(dan)至(zhi)於(yu)怎(zen)麼(me)解(jie)決(jue)實(shi)際(ji)的(de)問(wen)題(ti)，並(bing)不(bu)會(hui)仔(zai)細(xi)琢(zhuo)磨(mo)。但(dan)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhe)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)來(lai)，知(zhi)道(dao) Know-How，再去設計解決方案，在這方麵，我們紮得非常深。 

目前，我們還在開發下一代氣霧化的電弧微爆技術，這也是我們的“秘密武器”。 

Q7：航科新材的典型用戶和核心場景是

？產品下遊應用的主要場景有哪些？

徐輝： 金屬粉末常通過傳統粉末冶金、注射成型、增材製造等工藝生成結構件或功能件

，也可直接應用於各行各業。 目前
，航科新材主要聚焦在高端齒輪、刀具
、模具三大領域。 

按照公司明年的規劃，我們設定攻下4~5 個專項領域
，稱之為“拔釘子”
，比如機器人減速機、滾刀、齒輪等等。 拔下一個領域的釘子，可能就有大幾千萬甚至上億的市場收獲。 

此外

，明年在新能源車
、機器人

、醫療器械等新興領域我們也會發力
，傳統領域如鋼廠
、石油鑽井
、礦山煤礦開采等
，我們已經很成熟，也證明了產品比國外的好三倍，接下來要做的就是把經驗推廣開來。 

至於下遊的應用，隨著粉末冶金技術的不斷發展及下遊應用領域的持續擴張，我們延伸的領域其實有很多
，如水泥裝備
、鋼鐵冶金

，甚至農機機械，此外還有齒輪、軸承
、連杆、彈簧
、螺紋螺栓等基礎零部件，借助於我們的技術
，這些領域產品的性能會有一個極大地提升。 

Q8：航科新材與不同產業的客戶合作模式是怎樣的？

徐輝： 我們和客戶的合作模式主要有三種：第一種是提供快速修複和應急保障的服務

，如果客戶量少，但附加值比較高，那我們會就地建服務站提供服務，這種模式利潤相對豐厚；第二種是提供設備
、材料及工藝的完整解決方案，通常我們的材料和設備是一起銷售的；第三種是銷售高品質金屬粉末。 

我wo們men做zuo的de是shi新xin東dong西xi，所suo以yi前qian期qi還hai是shi要yao多duo嚐chang試shi
，多duo趟tang渾hun水shui
，不bu能neng通tong過guo想xiang象xiang判pan斷duan這zhe個ge東dong西xi是shi不bu是shi可ke行xing
，需xu要yao實shi地di試shi用yong並bing測ce試shi。麵mian對dui客ke戶hu，要yao著zhe重zhong講jiang清qing楚chu我wo們men產chan品pin能neng給gei對dui方fang解jie決jue什shen麼me問wen題ti。 前期給客戶打樣測試的成本不高，關鍵看客戶對問題的反饋。 如果對方反饋比較積極
，我就把它劃分成正向領域
，持續跟進
、解決“準客戶”的關鍵痛點，最後化“準客戶”為“真客戶”。 

chuangyeyilaiwoyizhizaiyixianpaoshichang，yezaibuduanxuexigairuhedingweiwomendecailiao，ruheqiaodongkehu
，yijizenmedachuchayihua。zuoshichangbujinyaodongchatongdiannandian，gengyaodongcharenxin。suoyizhenduibutongxingye
、不同類型的客戶，我們會有不同策略。 比如把目標鎖定在那些“有追求”的老板身上
，因為他們年輕有想法，也願意嚐試新的產品去做變革。而有些客戶的訴求是打造競爭力，還有的想要降本增效，所以要“對症下藥”。此外，對於那些買單意願強烈的大公司，選對時機反而更重要。 

Q9：拓展客戶的時候有沒有遇到困難？如何讓他們接受航科新材的產品？請分享一個案例。

徐輝： womenzuodecailiaoxiangduiqianyan，quefacanzhaowu

，wulunshituiguangzhixindelingyuhaishitidaijiuyoudecailiaoshebei，jiaoyukehudechengbendouhengao，yinweinixuyaogeikehudangmianceshi，gaosutanideyoushishishenme？nengjiejueshenmewenti


？kehushiyongguochengzhongruguochuwenti，haiyaoqubangtatiaozheng。 

zuichuwomenxiangguozhimaicailiaogeikehu，danyouyucailiaoyouzijidetexing，youshihekehujiuyoudeshebeibingbupipei，ruochulewentikehuwangwanghuiguijiuyucailiao，suoyiwomenhouxuzhujianjianliqiyicailiaoweizhongxindeyixiliepeitaofuwu。 

目mu前qian與yu我wo們men初chu步bu達da成cheng合he作zuo的de客ke戶hu當dang中zhong有you一yi家jia世shi界jie五wu百bai強qiang企qi業ye
，它ta旗qi下xia有you一yi個ge工gong業ye機ji器qi人ren項xiang目mu
，對dui於yu工gong業ye機ji器qi人ren來lai說shuo

，最zui核he心xin的de零ling部bu件jian就jiu是shi控kong製zhi器qi、伺服電機和減速機，其中減速機是技術壁壘最高
、成本最大的一個，它一般又分為三種：RV減速機、諧波減速機和行星減速機。過去，減速機有70%以上是日本公司製造的，這是一個回報很豐厚的行業，當下也正處於進口替代的關鍵時期。 

這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)機(ji)器(qi)人(ren)采(cai)用(yong)了(le)諧(xie)波(bo)減(jian)速(su)機(ji)，它(ta)的(de)技(ji)術(shu)難(nan)點(dian)主(zhu)要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)柔(rou)輪(lun)疲(pi)勞(lao)壽(shou)命(ming)和(he)加(jia)工(gong)精(jing)度(du)上(shang)。而(er)我(wo)們(men)的(de)微(wei)球(qiu)噴(pen)丸(wan)技(ji)術(shu)可(ke)以(yi)應(ying)用(yong)於(yu)精(jing)密(mi)傳(chuan)動(dong)部(bu)件(jian)的(de)諧(xie)波(bo)齒(chi)輪(lun)的(de)表(biao)麵(mian)強(qiang)化(hua)，能(neng)有(you)效(xiao)提(ti)高(gao)零(ling)部(bu)件(jian)的(de)抗(kang)疲(pi)勞(lao)強(qiang)度(du)和(he)使(shi)用(yong)壽(shou)命(ming)。 

2022年(nian)年(nian)中(zhong)
，他(ta)們(men)對(dui)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)考(kao)察(cha)後(hou)，把(ba)我(wo)們(men)的(de)方(fang)案(an)作(zuo)為(wei)了(le)備(bei)選(xuan)
，當(dang)時(shi)一(yi)同(tong)競(jing)爭(zheng)的(de)還(hai)有(you)一(yi)家(jia)日(ri)本(ben)企(qi)業(ye)和(he)一(yi)家(jia)國(guo)內(nei)的(de)企(qi)業(ye)。正(zheng)式(shi)立(li)項(xiang)後(hou)，三(san)家(jia)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)需(xu)要(yao)每(mei)個(ge)月(yue)測(ce)試(shi)一(yi)次(ci)
，其(qi)實(shi)一(yi)開(kai)始(shi)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)效(xiao)果(guo)就(jiu)已(yi)經(jing)勝(sheng)出(chu)，但(dan)有(you)一(yi)些(xie)小(xiao)問(wen)題(ti)還(hai)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)完(wan)善(shan)。每(mei)個(ge)月(yue)打(da)一(yi)次(ci)樣(yang)，我(wo)們(men)就(jiu)能(neng)前(qian)進(jin)一(yi)步(bu)，就(jiu)這(zhe)樣(yang)測(ce)試(shi)了(le)六(liu)個(ge)月(yue)
，客(ke)戶(hu)在(zai)日(ri)本(ben)企(qi)業(ye)和(he)我(wo)們(men)中(zhong)做(zuo)選(xuan)擇(ze)，因(yin)日(ri)本(ben)團(tuan)隊(dui)不(bu)開(kai)放(fang)工(gong)藝(yi)，而(er)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)積(ji)極(ji)響(xiang)應(ying)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)並(bing)配(pei)合(he)開(kai)發(fa)新(xin)產(chan)品(pin)，客(ke)戶(hu)最(zui)終(zhong)選(xuan)擇(ze)了(le)我(wo)們(men)。 

zaigoumailegongsideyitaishebeihou
，kehufaxianwomendejishubujinkeyiyingyongdaojiqiren，hainengjiejueqiyeqitachanpindewenti，yushijihuabawomendechanpinquanmiandaorutamendelingjianzhong。 

zheyangdeshangyehezuoduiyijiachuangyegongsieryanshihendadeguli
，zaiguonei，jiqirenjiansujiyijingyouyibaijiazuodebijiaochengshule，yigebiaogankehuyonglewomendechanpinjiuyoushangbaiwandeshouru，ruguowomengongkezhegexifenshichangsanfenzhiyideqiye，jiushijudadeshichang。 

Q10：近幾年，金屬粉末的行業整體發展態勢如何？有哪些新的機會？行業格局上，有哪些新的參與者？

徐輝： 100 多年來，金屬粉末行業主要被歐美日俄等發達國家的龍頭企業壟斷，中國企業普遍是 2000 年之後才開始在金屬粉末領域布局和發力。但近幾年中國金屬粉末企業快速崛起
，在多個品種、多個領域進行國產替代。 

從cong全quan世shi界jie來lai看kan
，微wei球qiu材cai料liao裏li做zuo得de最zui好hao的de是shi北bei歐ou
，有you的de企qi業ye已yi經jing做zuo了le一yi百bai多duo年nian，但dan因yin為wei這zhe個ge材cai料liao最zui早zao應ying用yong於yu采cai礦kuang機ji械xie的de工gong程cheng機ji等deng方fang麵mian
，所suo以yi需xu求qiu已yi經jing不bu是shi很hen大da。而er日ri本ben在zai微wei球qiu材cai料liao裏li麵mian，已yi經jing沒mei有you特te別bie強qiang的de存cun在zai感gan。 

在國內，有一家中外合資企業——肯納司太立金屬（Kenna metal -stellite），它隸屬於美國上市公司肯納集團
，是全球top的難熔金屬材料公司，和赫格納斯、山德維特等齊名。但它們也不算是我們的競爭對手，因為大家做的材料領域不一樣。 

現在金屬粉末領域新進入的參與者
，要麼是國企一類的大集團
，要麼是高校教授提供技術或設備，但真正能產業化
、上規模、超(chao)過(guo)一(yi)兩(liang)億(yi)的(de)並(bing)不(bu)多(duo)。目(mu)前(qian)彼(bi)此(ci)間(jian)還(hai)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)正(zheng)麵(mian)競(jing)爭(zheng)，更(geng)多(duo)是(shi)互(hu)補(bu)關(guan)係(xi)，因(yin)為(wei)有(you)的(de)做(zuo)鈦(tai)，有(you)的(de)做(zuo)鋁(lv)，有(you)的(de)做(zuo)銅(tong)
，我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)做(zuo)鎢(wu)鉬(mu)，針(zhen)對(dui)難(nan)熔(rong)金(jin)屬(shu)市(shi)場(chang)走(zou)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)路(lu)線(xian)。 

金屬粉末廣泛應用於汽車、航空航天、電子
、機械和建築等領域，在產業升級和綠色製造的大時代背景下，各領域對高精度和輕量化組件的需求在快速增長。 比(bi)如(ru)汽(qi)車(che)和(he)航(hang)空(kong)航(hang)天(tian)在(zai)提(ti)高(gao)對(dui)輕(qing)量(liang)化(hua)零(ling)部(bu)件(jian)的(de)需(xu)求(qiu)方(fang)麵(mian)走(zou)在(zai)前(qian)列(lie)，傳(chuan)統(tong)的(de)生(sheng)產(chan)方(fang)法(fa)無(wu)法(fa)生(sheng)產(chan)這(zhe)種(zhong)輕(qing)量(liang)化(hua)且(qie)高(gao)精(jing)度(du)的(de)部(bu)件(jian)，但(dan)先(xian)進(jin)的(de)粉(fen)末(mo)冶(ye)金(jin)工(gong)藝(yi)，如(ru)金(jin)屬(shu)粉(fen)末(mo)增(zeng)材(cai)製(zhi)造(zao)（3D 打印）等工藝能以相對較低的生產成本高效地生產此類非標組件。 

此ci外wai，傳chuan統tong行xing業ye又you需xu要yao金jin屬shu球qiu，或huo者zhe接jie近jin球qiu型xing，隻zhi有you這zhe樣yang流liu動dong性xing才cai會hui好hao。有you位wei工gong程cheng師shi告gao訴su我wo她ta一yi輩bei子zi都dou在zai想xiang辦ban法fa把ba鎢wu合he金jin用yong簡jian便bian的de方fang法fa做zuo成cheng球qiu，但dan始shi終zhong沒mei有you成cheng功gong
，因yin此ci特te別bie感gan謝xie我wo們men。所suo以yi目mu前qian除chu了le航hang科ke新xin材cai

，別bie家jia很hen難nan做zuo到dao。 

3D打印是一個前沿領域，又有極大的商業價值和市場想象空間，我相信行業很快會發展起來，這也將有助力於我們的發展。 

Q11：剛剛完成的融資，將主要用於支持公司哪些方麵的發展？接下來公司的規劃是怎樣的
？

徐輝： 剛(gang)剛(gang)也(ye)提(ti)到(dao)，新(xin)材(cai)料(liao)需(xu)要(yao)做(zuo)測(ce)試(shi)等(deng)市(shi)場(chang)教(jiao)育(yu)工(gong)作(zuo)，而(er)對(dui)於(yu)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)可(ke)能(neng)隻(zhi)有(you)兩(liang)三(san)次(ci)機(ji)會(hui)
，所(suo)以(yi)在(zai)售(shou)前(qian)要(yao)做(zuo)好(hao)充(chong)分(fen)準(zhun)備(bei)。未(wei)來(lai)我(wo)們(men)將(jiang)不(bu)斷(duan)擴(kuo)充(chong)商(shang)務(wu)能(neng)力(li)
，打(da)造(zao)一(yi)支(zhi)以(yi)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)為(wei)主(zhu)、以對外合作為輔的銷售團隊。公司生產的新材料需要做測試、理化分析、實機試驗等一係列市場教育工作。因此，我們要尋求與高校、軍工企業、地方院所的緊密合作
，不斷地嚐試產品的應用深度和廣度，以修正產品在應用過程中的問題，提升首試的命中率。 

未來，公司還要快速塑造品牌能力


，微球噴丸技術可以應用到手術刀、醫療器械
、醫療裝備等核心部件裏

，還能在新能源領域獲得巨大市場回報。 但我發現很多時候客戶沒買單的原因不是技術不行，而是品牌力還不足以影響客戶決策。 所(suo)以(yi)，讓(rang)客(ke)戶(hu)遇(yu)到(dao)關(guan)鍵(jian)問(wen)題(ti)就(jiu)優(you)先(xian)想(xiang)到(dao)航(hang)科(ke)新(xin)材(cai)，讓(rang)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)真(zhen)正(zheng)去(qu)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)
，而(er)不(bu)僅(jin)僅(jin)隻(zhi)是(shi)解(jie)釋(shi)客(ke)戶(hu)的(de)種(zhong)種(zhong)疑(yi)惑(huo)，這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)創(chuang)造(zao)出(chu)最(zui)大(da)的(de)商(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)。 

未來希望公司的核心產品的產值每年將翻一番
，三年以後立誌成為金屬粉末行業裏的標杆。做高端金屬微球材料的研發、製造與應用一體化解決方案的全球領航者——這是我們創業的願景和期望。