郵箱 :news@@cgcvc.com
創·問｜檸檬共和國耿少孟：紮進一顆檸檬裏
創·問向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。
從(cong)國(guo)外(wai)到(dao)國(guo)內(nei)，從(cong)碳(tan)酸(suan)飲(yin)料(liao)到(dao)飲(yin)用(yong)水(shui)再(zai)到(dao)牛(niu)奶(nai)，飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)的(de)商(shang)戰(zhan)挑(tiao)起(qi)一(yi)波(bo)又(you)一(yi)波(bo)，恩(en)怨(yuan)情(qing)仇(chou)結(jie)了(le)好(hao)幾(ji)代(dai)，但(dan)年(nian)輕(qing)的(de)創(chuang)業(ye)者(zhe)們(men)還(hai)是(shi)一(yi)腳(jiao)踏(ta)進(jin)來(lai)，要(yao)在(zai)小(xiao)小(xiao)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)搏(bo)出(chu)一(yi)寸(cun)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)。 耿少孟也是如此，做了將近十年冷鏈果汁，嚐試了兩個項目後，他選擇紮進一顆小小的檸檬裏。2020年初，他創立了檸檬共和國，成立之初即獲得了華創資本的投資。 過往的創業中，他不是沒有經曆過失敗，但比起財富、名聲這些外在的東西，他最渴望的還是證明自己，而“最好的方式就是創辦一家公司，讓它活下去。” 檸檬共和國剛成立第二年，銷量持續增長，但突如其來的危機，讓他一度覺得公司快要撐不住了。 2022年4月，上海疫情最嚴重時，幾百萬的貨被封在庫房，貨值直接變為零。再加上物流癱瘓、成本增高，耿少孟眼看著公司賬上的錢越來越少。 原本要談好的融資到了簽字階段也突然生變，他想到一家大公司曾表達過收購意向，心想被收了也行，“總比死了強。” quzhaoduifangshi，shougoujiacongyiyizhijiekanbanbianchenglewuqianwan，gengshaomengbuganxin。tajuedingzitaoyaobao，hehehuorenyiqinalejibaiwanfangzaigongsi，zheyijingshitamennengnachudezuiduodeqian。 做好了關掉公司的最壞打算後，轉機出現了。 2022年nian下xia半ban年nian，兩liang家jia戰zhan略lve投tou資zi及ji時shi給gei公gong司si續xu了le命ming。等deng到dao年nian底di時shi，檸ning檬meng共gong和he國guo推tui出chu的de新xin品pin冷leng榨zha檸ning檬meng液ye趕gan上shang疫yi情qing放fang開kai檸ning檬meng被bei瘋feng搶qiang，這zhe款kuan產chan品pin也ye賣mai斷duan了le貨huo。直zhi到dao這zhe時shi，耿geng少shao孟meng才cai覺jiao得de公gong司si終zhong於yu活huo了le過guo來lai。 到了今年，那家開出5000萬的公司，把收購價漲到了2.5億，耿少孟再次拒絕了。這聽上去像是一段“爽文”情節，但作為一家創業公司的創始人，耿少孟清楚知道，最艱難的時刻依然可能發生在明天。 在萬億規模的飲料市場裏，果汁飲料零售市場的規模在2021年達到了746.78億，今年一季度，檸檬共和國銷售額同比增長182%，已經實現盈利。
Q：飲料市場那麼多大品類可以做，為何創業時選擇從檸檬這個單品來切入？ 耿少孟：其實這事也不是第一天就想明白了的，我和天貓行業小二經常在一起探討問題，2019年時他提到天貓電商的報告裏，有49%的女性消費者對功能性飲料的需求是美白。而同一時間在小紅書上，我們也忽然發現大量“女團水”的相關分享，好多明星發自己喝檸檬水的食譜。 消費者對美白需求強，又有消費意願，而檸檬相對而言原料成本比較低。早在幾年前，國外的 BluePrint、Suja、DirtyLemon 等功能性果汁品牌就已經很火了，我們就想著能不能也做一個類似概念。 因為不是“產二代”，我們也沒有上遊太硬的資源，性價比不是合理的選擇，隻能通過市場端的增值定位來尋找機會，，所以2020年初就打造了功能性檸檬汁這個係列。 Q：最初市場給了你們怎樣的反饋？ 耿少孟：一開始我們做了三款產品，在檸檬汁裏分別添加了玫瑰、藻藍蛋白、後生元，想做成功能性飲品。一般飲料能做到3~5倍加價率，功能性產品能做到十倍，我們想著達到5~7倍就可以，所以一瓶定價15塊錢。電商做了四個月，數據非常平庸，我這才意識到自己的設計思路完全錯了。 yinweigongnengxingyinliaozaiguoneibenshenjiuhenxiaozhong，congxiaofeizheshijiaokan，xiwangchanpinshinongsuoxingguozhi，yebuyaoqiunamehaohe，jiaodezheyangcaitianranjiankang。pianpianwomendangshihaiteyixiangdapozheliangdian，zuochengdapinghaohedekougan，zhegefangxiangzoubutong，suoyi2020年底我就堅定了必須要轉型。 Q：現在回頭看，這次轉型對你和檸檬共和國意味著什麼？ 耿少孟：檸檬共和國是我創業以來做的第三個項目了，我一直思考怎麼能讓成功率更高一點，duichuangyegongsilaishuo，jiupajintianjiaodezhejianshinenggan，mingtiannajianshiyenenggan。woyizhixiangzhaodaoyigegenzhajinqu，houlaifaxianningmengjiushizhegegen，wozhiyaobaningmengzhashenle，shichangjiuzugouda。 我的判斷是：第一，檸檬是全中國乃至全世界飲料中排名第一的口味；第二，市場能給機會，檸檬品類裏還沒出現領導品牌；第三，檸檬有“成癮性機製”，酸甜苦辣裏“酸”的代表就是檸檬。
Q：那時你們還上了李佳琦的直播間，作為一個新品牌是如何做到的？ 耿少孟：我們還是很感謝美ONE的慧眼，不誇張地說，他們當時每天能收到上萬個遞品的快遞，所以新品牌一般很難打動李佳琦。 我們能打動他還是在於“不同”。研究過佳琦的核心用戶後，發現和我們的人群非常匹配。我們在想，“所有女生”們喜歡的飲料是什麼樣的？是好看、好喝、不bu會hui胖pang的de。而er檸ning檬meng共gong和he國guo是shi國guo內nei第di一yi個ge低di卡ka果guo汁zhi飲yin料liao，佳jia琦qi直zhi播bo間jian女nv生sheng的de口kou味wei偏pian好hao又you是shi喜xi酸suan不bu喜xi膩ni，再zai加jia上shang我wo們men的de方fang形xing瓶ping看kan起qi來lai挺ting像xiang美mei妝zhuang產chan品pin，這zhe些xie因yin素su疊die加jia，就jiu是shi我wo們men所suo展zhan現xian出chu來lai的de“不同”，可能也正是打動他們的點吧。 
Q：那這幾年下來，你對創業的認識有什麼變化嗎？ 耿少孟：我覺得最大的變化就是意識到它必須是個商業，賣貨這個事兒必須得很明確知道在哪個時間點能賺錢，而且必須逼著它能賺錢。你看咱們長期喝的消費品，都是活了 10 年、20 年(nian)。所(suo)以(yi)消(xiao)費(fei)品(pin)真(zhen)的(de)是(shi)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)地(di)積(ji)累(lei)認(ren)知(zhi)，隻(zhi)要(yao)掙(zheng)錢(qian)，公(gong)司(si)就(jiu)能(neng)活(huo)著(zhe)。我(wo)現(xian)在(zai)再(zai)回(hui)看(kan)公(gong)司(si)的(de)一(yi)些(xie)契(qi)機(ji)，覺(jiao)得(de)機(ji)會(hui)真(zhen)是(shi)留(liu)給(gei)有(you)準(zhun)備(bei)的(de)人(ren)的(de)。 Q：舉個具體的例子？ 耿少孟：我們去年推出的爆款“冷榨檸檬液”，其實就有點運氣的成分。公司電商合夥人以前做過MCN，她自己就是個博主，很早就把小紅書那套方法打透了，完全是自己研究出來的。 2022年10月(yue)時(shi)，她(ta)做(zuo)了(le)檸(ning)檬(meng)液(ye)的(de)提(ti)案(an)。我(wo)當(dang)時(shi)判(pan)斷(duan)在(zai)用(yong)戶(hu)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)教(jiao)育(yu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，用(yong)一(yi)個(ge)新(xin)產(chan)品(pin)殺(sha)進(jin)我(wo)們(men)不(bu)了(le)解(jie)的(de)衝(chong)飲(yin)賽(sai)道(dao)，前(qian)途(tu)不(bu)太(tai)好(hao)講(jiang)，因(yin)此(ci) 一開始把這個提案否了。但她很堅持，她從一個90後女性健身博主的角度， 提出這個產品是對一部分女性人群需求的精準鎖定，且產品本身的創新屬性特別適合在抖音賣。我們公司有個很好的價值觀——給創新機會，給年輕人機會。所以我就讓她去試了。 產品第一個月雙十一上線，數據就挺好的，到了12月yue防fang疫yi放fang開kai後hou，大da家jia瘋feng狂kuang囤tun檸ning檬meng，各ge個ge電dian商shang平ping台tai檸ning檬meng全quan都dou賣mai斷duan貨huo。抖dou音yin不bu斷duan給gei流liu量liang，我wo們men的de檸ning檬meng液ye也ye全quan賣mai空kong，產chan品pin推tui出chu第di二er個ge月yue就jiu賣mai到dao了le500萬，現在已經是月銷破千萬的大單品了。 
Q：你們產品核心的工藝壁壘有哪些？ 耿少孟：創業之初，我們考察了很多品牌，看到“手打檸檬茶”很受啟發，發現他們會用小刀刮掉一部分檸檬皮，打開油囊，再通過手打把油打進去，這個油其實就是檸檬香氣。不僅消費者喝了會“上頭”，很多香水、香薰裏也會用到這種工藝。所以我們打造了“香氣回填”工藝，把檸檬皮油既能榨出來，也能填回去。 外包裝上，方形瓶也是我們首創。最早是為了視覺上識別度更高，我本身對設計挺感興趣，之前一個 LV 的設計師和我說過：方形的東西，高級感更強。我們在這方麵還真得到了紅利，今年其實好多人都開始來學我們。
Q：方形瓶成本會更高嗎？分享到：
文章來源： 發布日期：2023-07-03
優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？
本期主角是檸檬共和國創始人&CEO耿少孟。檸檬共和國主打檸檬汁飲料，是一個專注於新鮮、健康、輕卡檸檬類飲料的生活方式品牌。
但(dan)創(chuang)業(ye)殘(can)酷(ku)，對(dui)於(yu)一(yi)家(jia)不(bu)到(dao)三(san)歲(sui)的(de)公(gong)司(si)而(er)言(yan)，還(hai)有(you)無(wu)數(shu)關(guan)卡(ka)需(xu)要(yao)闖(chuang)。創(chuang)業(ye)十(shi)年(nian)，耿(geng)少(shao)孟(meng)對(dui)商(shang)業(ye)的(de)認(ren)識(shi)不(bu)斷(duan)在(zai)加(jia)深(shen)，他(ta)意(yi)識(shi)到(dao)讓(rang)公(gong)司(si)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)、活下去，遠比證明自己更重要。
全文分享如下：
Q：華創資本
A：檸檬共和國創始人&CEO 耿少孟
“我一直想找到一個根紮進去，檸檬就是這個根”
轉型後我們推出了小青檸汁，雖然公司內部還存在各種小問題，但戰略清晰了，很多事情也就一順百順了。2021年5月，我們產品銷量就達到了二三百萬。
“做一個小細分市場，活下來反而沒有那麼難”
