NewBranding

牛/白/丁

歡迎來到「牛白丁·廠長來了 」Vol.15，在這裏，你將聽到來自華創資本和我們的朋友們

，一起聊那些跟創業
、投資、科技
、消費、互聯網......相關與不相關的人和事，回憶片段與瞬間，剖析認知和思考。

歡迎聽友們關注「牛白丁」喜馬拉雅官方賬號
，與我們一起用耳朵感受「時常有趣、偶爾深刻」。

Vol.15

財(cai)務(wu)管(guan)理(li)，總(zong)是(shi)一(yi)個(ge)聽(ting)上(shang)去(qu)一(yi)直(zhi)在(zai)信(xin)息(xi)化(hua)方(fang)向(xiang)努(nu)力(li)，但(dan)似(si)乎(hu)普(pu)通(tong)人(ren)又(you)特(te)別(bie)無(wu)感(gan)，甚(shen)至(zhi)在(zai)企(qi)業(ye)內(nei)也(ye)僅(jin)僅(jin)把(ba)財(cai)務(wu)信(xin)息(xi)化(hua)等(deng)同(tong)於(yu)買(mai)一(yi)個(ge)記(ji)賬(zhang)軟(ruan)件(jian)的(de)層(ceng)麵(mian)。而(er)如(ru)何(he)讓(rang)財(cai)務(wu)信(xin)息(xi)化(hua)真(zhen)正(zheng)的(de)惠(hui)及(ji)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)的(de)效(xiao)率(lv)、惠及員工
，為員工節省大量的時間和精力
，甚至在風控上更加有所作為

，分貝通在他們的產品裏做了很多不為人知的努力。

您將在本期節目中聽到以下內容：

分貝通的業務邏輯：事後報銷變成事前設置

中美的稅製、發票差異導致的企業支付需求差異

曲線救國的中國企業支付工具：APP而非企業信用卡

分貝通“三無”：無現金
，無發票
，無報銷

創業思考：不用重複“從0到1”，在基礎設施之上做應用層創新或者技術層創新

創業首先選好客群，不要逆著趨勢找客戶

投資人創業：Top-town 到 Bottom-up

長坡厚雪的2B創業，做時間複利的朋友

2023年，SaaS企業的攻堅年

嘉賓介紹：

蘭希 分貝通創始人、CEO

吳海燕 華創資本管理合夥人

主播 朱峰，津津樂道創始人

以下為節目內容，經過 CGCVC 編輯——

朱峰： 今天跟我們來聊天的是分貝通的創始人蘭希和老朋友吳海燕老師。

蘭希： 各位聽友下午好，很高興有機會跟大家一起來交流一下行業和我們做的事。

我之前的背景是做投行和投資的
，算一個半路出家的創業者。2015年底、2016 年初
，我還在 IDG 做投資，發現支付這件事，C 端解決了
，但 B duanhaiyouhenduodetongdian。jugelizi
，dajiazuiershunengxiangdebaoxiao，suoyourendoushuofan，danshijishinianyemeishenmebianhua。youbirufapiao，zheshiyigefeichangyouzhongguotesedeshiwu。zuikaishichuangyedexiangfa，shinengbunenggeidaozhongguoqiyezhifudegongju，diyigexiangfajiushifuzhiqiyexinyongka。womenkanguowaizuodezuihaoshishui？shimeiguoyuntong。gongsikaishijiaofenbei，yuyihenhao，beijiushiqian，yisishichuangyeyiqifenqian。houlaijialegetong，xiangzuozhongguobandemeiguoyuntong，jiaofenbeitong。zheshigongsideqiyuan，jiushiyigehenmenglongdegainian
，nengbunengzuoyigeqiyedezhifugongju，bangzhongguodeqiyejiejuezhifudewenti。

這六年多，我們也是朝著這條路一步一步做的。2016 年到 2018 年，公司就幹了一件事
，做了一個商旅公司。為什麼要做商旅
？很簡單，企業支付裏最高頻的一個場景就是差旅。它特別像 c 端支付的外賣跟打車

，把這個場景先做了，能解決企業支付裏非常大的一塊需求。2019、20 年，我們開始覆蓋更多的場景
，不隻是差旅了。比如企業的補助
、采購，都是以往需要到線下的支付。

後來出現虛擬卡、網銀付
、銀企直連，我們叫直連付的各種各樣的支付產品。再到 2021 年，我們開始做報銷、預算管理、報銷發票管理、付款管理

、電子檔案，全套的跟企業付錢相關的管理軟件。市場上叫費控軟件，但我們認為它是一個比費控更廣義的管理軟件。

這 6 年nian多duo來lai，分fen貝bei通tong就jiu經jing曆li了le這zhe麼me一yi個ge過guo程cheng，從cong商shang旅lv到dao支zhi付fu到dao費fei控kong，逐zhu漸jian做zuo成cheng了le圍wei繞rao企qi業ye付fu錢qian，把ba錢qian付fu好hao
，不bu要yao有you這zhe麼me多duo發fa票piao，不bu要yao有you這zhe麼me多duo的de管guan理li問wen題ti
，把ba事shi後hou的de報bao銷xiao審shen核he的de流liu程cheng挪nuo到dao事shi前qian。

一步一步走來，得到很多股東的支持。公司發展的每個階段有每個階段該賺的錢。講個小段子，我們剛融完 B+ 輪，就發生疫情了。疫情下我們發現2020 年開始，很多企業對於管控自己的費用、降本增效看得特別重。從 2020 年開始，我們在營銷獲客上
，也給到客戶一些更優惠的政策。這樣，我們的客戶數、收入在疫情期間仍然保持了增長。

朱峰： 一(yi)開(kai)始(shi)創(chuang)業(ye)時(shi)想(xiang)模(mo)仿(fang)美(mei)國(guo)運(yun)通(tong)。很(hen)多(duo)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)一(yi)開(kai)始(shi)都(dou)想(xiang)對(dui)標(biao)一(yi)個(ge)海(hai)外(wai)的(de)產(chan)品(pin)

，這(zhe)很(hen)正(zheng)常(chang)。但(dan)是(shi)，國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)跟(gen)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)大(da)區(qu)別(bie)，尤(you)其(qi)財(cai)務(wu)，是(shi)天(tian)差(cha)地(di)別(bie)。

蘭希： 對。兩個差別
，一個是發票
，發票背後是稅製和稅收征收體係的本質差別；haiyouyigeshiyidongzhifu，zhongguodeyidongzhifuquanqiulingxian。zheyiweizhe
，diyizhongguosuoyoudeqiyezhifudouyaonafapiao，meiguobuxuyao，paizhangzhaoshenzhibuxuyaoshouju，shouxiegeshuomingjiu OK 了。第二中國人不太喜歡刷卡
，喜歡移動支付。 我們就得到一句話
，中國的企業信用卡是個APP
，它不是實體卡
，甚至都不是虛擬卡
，這就是典型的中美差異。

當然還有一個更底層的原因

，美國刷卡生態極為友好，美國的銀行能夠給到發卡方
，1. 5~3 個點不等的支付手續費分傭。隻要手上有客戶，有 network 的商戶
，都願意發卡。底層是誰
？底層是 visa 和 master，它們是公共設施

，躺著賺錢。它的整個生態已經非常非常難改變了，因為既有利益。過去一年，美股金融科技公司市值跌了70%，但 Vista、美國運通沒跌。美國底層的支付網絡已經根深蒂固。中國不一樣，微信
、支付寶已經把 2C 支付顛覆了。正是因為這些差異
，我們發現不能通過卡的方式切入，要通過 APP 的方式切入。就開始做交易
、做場景、做電商
，就做成了一個商旅公司。其實是挺曲線救國的。

朱峰： 實際上你希望用這個 APP 把自己做成一個收單機構。

蘭希： APP 本質是啥？一端是客戶
，客戶和客戶的員工來用。另外一端連接的就是供應商。 但今天中國的供應商
，餐廳美團鋪好了
，打車滴滴鋪好了，商旅攜程鋪好了
，接它們就好了。今天我們也直接跟酒店
、航司
、網約車平台直連
，甚至有些酒店還直簽了。 所以，本質上在供應鏈側，可以站在巨人的肩膀上。隨著交易規模越來越大，在供應鏈側要做挖深、做自營，本質上跟卡幹的事是類似的。 但(dan)因(yin)為(wei)剛(gang)剛(gang)講(jiang)那(na)三(san)個(ge)差(cha)異(yi)

，導(dao)致(zhi)必(bi)須(xu)要(yao)在(zai)這(zhe)個(ge)事(shi)上(shang)做(zuo)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)形(xing)態(tai)。這(zhe)樣(yang)
，就(jiu)可(ke)以(yi)統(tong)一(yi)給(gei)企(qi)業(ye)開(kai)一(yi)張(zhang)大(da)發(fa)票(piao)了(le)
，而(er)不(bu)用(yong)讓(rang)員(yuan)工(gong)每(mei)筆(bi)因(yin)公(gong)消(xiao)費(fei)都(dou)要(yao)拿(na)發(fa)票(piao)事(shi)後(hou)報(bao)銷(xiao)。

朱峰： 員工做最多的事，第一個是給公司墊錢，第二個是貼發票找公司報銷。

蘭希： 接供應商
，相當於給供應商導流，供應商也願意分潤。在中國發卡賺不到錢，國外能賺 1. 5~3 個點。

朱峰： 實際上是拿這些企業資源，跟供應商集采。

蘭希： 我跟我們 C 輪
、C+輪的美國股東交流

，需要一句話講清楚分貝通為什麼是中國版的 Brex、Ramp......為什麼中國的企業支付不是卡，是 APP，而 APP 能夠賺到比卡更厚的利潤。很簡單

，APP 給供應商導流

，量小的時候，供應商給1個、1. 5 個點的返傭。現在供應商已經給到我們 3. 2 個點的返傭
，估計2023年能給到我們 3. 6 個點的返傭，而卡的返傭是固定的，像 Brex 是2. 7 個點返傭。

朱峰： 它們收的是通道費，或者叫技術服務費
，實際上是渠道費用。

蘭希： 投資人一聽
，發現我們反而比國外刷卡更有規模效應。量越大，利潤越厚。

海燕： 國外支付體係裏的分傭是一個固定的值，是 Visa、Master 在分蛋糕，所以隻能分他們分得的一部分。

朱峰： 所以分貝通是重新構建了一個生態鏈條和遊戲規則。

海燕： 當然也更辛苦一些。分貝通在國內要建自己的商戶網絡。

蘭希： 過去三四年，全球各大洲出現了 100 個分貝通，有三四個跑出來了。比如 Brex 估值超過 100 億美金，Ramp 估值 81 億美金。在亞洲
，新加坡也出來兩個 5 億美金的公司。

朱峰： 它們麵向國內市場還是國際市場？

蘭希： 都隻做自己市場
，而且模式非常簡單，不用像分貝通這樣苦哈哈，需要接供應商
，隻是找 Visa、Master 發張企業信用卡
，去地鐵打廣告起量了，就可以融資了。

海燕： 他們用的是Visa、Master 的商戶網絡。

蘭希： 中美稅製
、發票問題的差異
，導致商業模式有巨大差異。海外都是同一個模式

，就是發一張卡。反正美國最高能夠分到 2. 7，歐洲最高分到 1. 5，南美可能分到二點幾，東南亞可能分到 1. 2。你就瘋狂地鋪量、鋪支付額、打廣告
，讓更多人用。但問題在於沒有壁壘，每個人幹的事都一樣
，看誰能融資，能打廣告。 分貝通幹得就比較苦，因為得紮紮實實做供應鏈。好處就在於厚積薄發，一旦把供應鏈全紮透了，第二名很難趕得上。

朱峰： 既然剛才你說需要大量鋪商戶、做積累，為什麼攜程不用自己積累好的網絡去幹這件事情？

蘭希： 我不知道經濟學上是不是叫囚徒博弈
，因為它是攜程，“機酒火”供應鏈極強。但是攜程要拓餐
、拓車時，滴滴跟美團怎麼看
？大家結論
，這是競爭對手。同理，阿裏有支付寶、餓了麼、高(gao)德(de)地(di)圖(tu)。當(dang)阿(e)裏(li)要(yao)拓(tuo)品(pin)類(lei)時(shi)，其(qi)他(ta)人(ren)都(dou)認(ren)為(wei)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)。巨(ju)頭(tou)最(zui)大(da)的(de)點(dian)，就(jiu)是(shi)走(zou)到(dao)別(bie)人(ren)的(de)地(di)盤(pan)時(shi)，別(bie)人(ren)是(shi)非(fei)常(chang)警(jing)惕(ti)的(de)。分(fen)貝(bei)通(tong)就(jiu)是(shi)個(ge)小(xiao)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)在(zai)幫(bang)它(ta)們(men)賣(mai)貨(huo)、賣打車、賣酒店。

海燕： 本質就是當別人的分銷商。

蘭希： 對
，我們也比較低調，就是幫賣機票的。

朱峰： 做 ToB 產chan品pin
，一yi開kai始shi是shi非fei常chang難nan的de。你ni剛gang才cai說shuo對dui攜xie程cheng等deng大da公gong司si而er言yan，分fen貝bei通tong是shi一yi個ge小xiao公gong司si，而er在zai你ni的de客ke戶hu的de眼yan裏li
，分fen貝bei通tong也ye是shi一yi個ge小xiao公gong司si。怎zen麼me說shuo動dong它ta們men？

蘭希： 確實難。因為分貝通改變了一些傳統的財務習慣。越成熟的公司
，比如 5 年以上，流程已經固化了
，改很麻煩
，因為我們是偏事前管控的流程。

朱峰： 大家可能比較熟悉貼發票流程，這跟貼發票的流程有什麼不一樣？

蘭希： 貼發票流程是什麼？員工自己訂機票，自己訂酒店

，自己去招待，完了拿張發票
，拿個行程單、火huo車che票piao回hui來lai報bao銷xiao。貼tie了le發fa票piao之zhi後hou
，財cai務wu部bu審shen。財cai務wu部bu審shen的de時shi候hou
，得de把ba發fa票piao號hao拿na去qu驗yan是shi真zhen的de還hai是shi假jia的de
，確que保bao沒mei問wen題ti之zhi後hou才cai會hui打da報bao銷xiao款kuan。整zheng個ge流liu程cheng可ke能neng得de 1~2 個月。

海燕： woshuoshuowomenzuoweikehudetiyan。womenyuanlaigendaduoshuqiyeliuchengyiyang，ruguoyigetongshichuchayaodingjipiaohuozhedingjiudian，xianxieyigeyoujianshenqing
，biruyaoqunalichucha。shangjipile，xingzhengdetongshizaidadianhuaquzhaogongyingshangdingjiudianhuozhejipiao
，dingwanzhihougongyingshangzijidianzi
，daoyuedilezainazhefapiaolaibaoxiao。zhegeliuchenglimianshejidaoshenpiyoujian，zheshiqiyi。qier，xingchengyoubianhuashi
，haiyaozaidadianhuageixingzhengtongshi，bangmanggaiqian。xingzhengdetongshiyitiangongzuo，jiushibangdajiagaiqianjipiao
、改gai酒jiu店dian。投tou資zi人ren的de工gong作zuo行xing程cheng是shi非fei常chang機ji動dong的de，所suo以yi我wo們men必bi須xu把ba分fen貝bei通tong給gei用yong起qi來lai。當dang然ran我wo們men自zi己ji投tou的de產chan品pin肯ken定ding得de用yong起qi來lai
，好hao給gei蘭lan希xi提ti意yi見jian
，督du促cu他ta改gai正zheng
，提ti升sheng產chan品pin。此ci外wai
，我wo們men希xi望wang自zi己ji是shi一yi個ge扁bian平ping的de組zu織zhi


，更geng加jia數shu字zi化hua一yi些xie。

蘭希： 用了分貝通，流程變成什麼樣子？管理者、財務負責人把內部的差旅製度
、報銷製度
、差標審批流全部先在係統裏麵設好。除此之外，還有商務招待
、宴請
、下午茶、餐補、車補、chuchabuzhudengdoukeyi。shenzhiwomenyijingjinhuadao，yuangongyongsijiachegongyongchucha，qiyegeibaoxiaoyoufei。chuchaleduoshaogongli？kaifenbeitongdedaohanglaisuan，feichangzhineng。

海燕： 有一些遊戲化的設計
，鼓勵企業的員工在規則的設定之下省錢，省出來的部分也可以獎勵給個人賬戶。比如設定住宿費的標準是 1000 塊錢/夜
，但是員工找了600 塊錢的酒店住了，省了 400 塊錢，這裏麵的 20% 可以返到個人賬戶作為獎勵，既達到企業費控
，員工也開心。

蘭希： suoyoudechangjingquanbudoukeyizaifenbeitongshangxianshehao
，yuangonghualezhihou，meigeyueditongyiqiyegenfenbeitongjieyicizhang。yuangongwanquanbuyongdianqian，buyongnafapiaohebuyongbaoxiao。womenjiaosanwu——無現金，無發票，無報銷。

海燕： 還(hai)有(you)一(yi)個(ge)隱(yin)形(xing)的(de)好(hao)處(chu)，作(zuo)為(wei)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)者(zhe)感(gan)知(zhi)會(hui)比(bi)較(jiao)深(shen)。比(bi)如(ru)到(dao)了(le)季(ji)度(du)末(mo)或(huo)者(zhe)年(nian)底(di)，要(yao)看(kan)今(jin)年(nian)的(de)費(fei)用(yong)花(hua)在(zai)什(shen)麼(me)地(di)方(fang)。尤(you)其(qi)企(qi)業(ye)有(you)多(duo)個(ge)項(xiang)目(mu)並(bing)行(xing)時(shi)
，要(yao)拆(chai)每(mei)一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)在(zai)哪(na)些(xie)事(shi)項(xiang)上(shang)。過(guo)去(qu)線(xian)下(xia)報(bao)銷(xiao)，拆(chai)費(fei)用(yong)隻(zhi)能(neng)很(hen)模(mo)糊(hu)地(di)拆(chai)

，或(huo)者(zhe)大(da)致(zhi)上(shang)分(fen)一(yi)分(fen)。但(dan)現(xian)在(zai)可(ke)以(yi)很(hen)精(jing)準(zhun)地(di)把(ba)每(mei)筆(bi)費(fei)用(yong)、成本，到底是因為什麼項目花的核算清楚。有了非常數字化的管控體係，非常容易做項目核算。

蘭希： 像投資機構，可能有好多基金主體

，出差可能同一波投資經理。要 charge 到哪個主體上？上萬人的集團型公司，可能 HR 編製應該是在 A 公司，但是這次為 B 公司做業務，應該怎麼 charge？這涉及到跨子公司之間的核算、審批。簡單來講，我們把整個事後拿發票來審的流程變成事前
，員工就不用碰資金
，不用碰發票和不會有報銷。

海燕： 係統自動把費用歸集好了
，在企業內部的成本核算和費用管理上是非常方便的。

蘭希： 最大的轉變、對企業來很有挑戰的，是動了原來的流程。

海燕： 也動了原來的供應商體係。

蘭希： 所以我們就做了幾個優化。第一個優化是原來的供應商，可以托管上來
，就不會動采購的蛋糕；第二個可以把大部分流程做到事前。還有一些事後的報銷怎麼辦
？我們把報銷也給做了，95%用分貝通直接付掉，剩下5%也在分貝通上報銷就全了。企業看報表就很全了。創業一定要實用主義，摸著石頭過河，實事求是。為什麼我們從商旅走到支付，2021 年還是做了報銷
？一個詞：辯bian證zheng。我wo們men幹gan報bao銷xiao是shi為wei了le幹gan掉diao報bao銷xiao，做zuo報bao銷xiao功gong能neng是shi為wei了le讓rang企qi業ye今jin後hou不bu再zai有you報bao銷xiao需xu求qiu。這zhe似si乎hu很hen矛mao盾dun，但dan實shi際ji上shang我wo們men的de客ke戶hu因yin為wei用yong了le分fen貝bei通tong
，它ta的de報bao銷xiao量liang大da幅fu下xia降jiang。

海燕： 費用支出裏可能有個別的一兩種暫時還不支持，可能 5% 還是要事後報銷。但事後報銷很少量了
，流程不是全部集中在財務部，而是直接分到每個人手裏。

蘭希： B端現在還有些場景需要事後報銷，幹掉報銷需要一個過程。支付寶幹這個事可是幹了 15 年。我們還做了一些功能創新，比如後麵接的是企業賬戶，換句話說企業直接付了，而不是個人先付，再去找企業報銷。

朱峰： 在街邊我超市買瓶水這種場景，怎麼個流程呢？

蘭希： 我們有一個叫虛擬卡的功能，打開微信
、支(zhi)付(fu)寶(bao)，選(xuan)這(zhe)張(zhang)卡(ka)付(fu)。最(zui)近(jin)剛(gang)上(shang)了(le)一(yi)個(ge)新(xin)功(gong)能(neng)，直(zhi)接(jie)打(da)開(kai)分(fen)貝(bei)通(tong)，有(you)個(ge)付(fu)款(kuan)碼(ma)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)跟(gen)銀(yin)聯(lian)合(he)作(zuo)的(de)，直(zhi)接(jie)掃(sao)，付(fu)款(kuan)碼(ma)背(bei)後(hou)也(ye)是(shi)企(qi)業(ye)賬(zhang)戶(hu)的(de)錢(qian)。所(suo)以(yi)
，一(yi)是(shi)分(fen)貝(bei)通(tong)接(jie)入(ru)的(de)場(chang)景(jing)
，可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)消(xiao)費(fei)；一是沒有接入的，用企業卡去付款。

中國現在所有的互聯網創新，或者叫科技創新，一定要站在前人

、巨人的肩膀上，沒必要什麼事都從 0 開始做。移動支付、移yi動dong互hu聯lian網wang或huo電dian子zi發fa票piao
，這zhe些xie都dou是shi底di層ceng基ji礎chu設she施shi
，我wo們men要yao在zai基ji礎chu設she施shi之zhi上shang做zuo應ying用yong層ceng創chuang新xin或huo者zhe技ji術shu層ceng創chuang新xin。這zhe是shi我wo們men當dang時shi開kai始shi創chuang業ye的de思si考kao。

朱峰： 在推動事情的過程當中，有沒有企業提出反對意見？說
，用不了。

蘭希： 特別多。我個人歸結於中國的軟件賣起來很難的點在於
，不管是什麼軟件
，在企業內部總會有反對的聲音。釘釘 APP 評分也隻有一點幾分。

海燕： 使用一個新的軟件，多少要改變一些習慣。凡是改變習慣
，就很難在一開始的時候全部是讚成的聲音。上一套軟件都需要自上而下、逼著上。

蘭希： doushiyibashougongcheng。younaxiefanduideshengyinne？diyigefanduishengyin
，jiushihuibuhuibixiechenggui
？huibuhuiyoushenmeyinxingdefeiyong，youmeiyoukunbang？didiyongxiguanle，nizuodemeiyourenjiazuodehao
，henbuxiguannimenruanjian。dangran，womenyezaijinbu，zheshidiyigefangmian。

海燕： 我們剛用分貝通的時候，每隔一段時間給他們一份反饋報告。開始同事們還會反饋不好用的地方，現在已經基本提不出來了。

蘭希： 老(lao)師(shi)給(gei)學(xue)生(sheng)布(bu)置(zhi)作(zuo)業(ye)，壓(ya)力(li)可(ke)大(da)了(le)。另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)而(er)且(qie)也(ye)是(shi)根(gen)本(ben)的(de)原(yuan)因(yin)
，確(que)實(shi)動(dong)了(le)一(yi)些(xie)利(li)益(yi)。以(yi)前(qian)報(bao)銷(xiao)的(de)時(shi)候(hou)，出(chu)差(cha)多(duo)的(de)人(ren)或(huo)多(duo)或(huo)少(shao)都(dou)有(you)些(xie)隱(yin)性(xing)收(shou)入(ru)。水(shui)至(zhi)清(qing)則(ze)無(wu)魚(yu)，不(bu)得(de)找(zhao)點(dian)理(li)由(you)來(lai)反(fan)抗(kang)一(yi)下(xia)嗎(ma)？理(li)由(you)就(jiu)是(shi)分(fen)貝(bei)通(tong)很(hen)難(nan)用(yong)。所(suo)以(yi)對(dui)我(wo)們(men)做(zuo)軟(ruan)件(jian)提(ti)出(chu)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)
，體(ti)驗(yan)必(bi)須(xu)要(yao)好(hao)，必(bi)須(xu)讓(rang)客(ke)戶(hu)說(shuo)不(bu)出(chu)大(da)毛(mao)病(bing)。還(hai)有(you)財(cai)務(wu)流(liu)程(cheng)的(de)改(gai)變(bian)，因(yin)為(wei)財(cai)務(wu)都(dou)是(shi)比(bi)較(jiao)嚴(yan)謹(jin)、謹慎和理性的
，他們對創新型的事物反而是比較抵觸的。總結下來，任何一個軟件都會有反對聲音。

創業，我覺得選好客群很重要。如果客群選錯了，整個產品的打磨方向就錯了，我們叫 Go-to-market
，營銷的策略可能也都全錯了。 所以，我們就定下來，應該搞中型的企業
，不能特別大

，也不能特別小，特別小的可能兩三年就死了
，特別大的可能不太需要。 應該先以一線城市為核心，今天我們又要覆蓋一線城市及周邊的三線城市。為什麼不先鋪省會城市？我們以上海、杭州為核心鋪到了嘉興、紹興、寧波、湖州、常州

，因為這些城市企業是非常有活力的，本身業務的韌勁比很多傳統企業要強

，中國經濟最有活力的地區是珠三角
、長三角。

當客群定下來之後，獲客的策略包括銷售打法

，都要去匹配。也是為了解決剛才提到的問題，客戶有反對聲音怎麼辦
？挑 10 個客戶，假設有 3 個有明確的反對聲音，就做其他7 個客戶，不要逆著趨勢幹。

海燕： 用分貝通對企業整體肯定是有好處的。如果企業一把手知道有分貝通，肯定會推動用。

蘭希： 我wo們men曆li史shi上shang經jing曆li過guo非fei常chang大da的de彎wan路lu，一yi開kai始shi營ying銷xiao的de企qi業ye負fu責ze人ren是shi行xing政zheng
，但dan行xing政zheng人ren群qun最zui大da的de特te點dian就jiu是shi沒mei有you付fu費fei的de能neng力li，他ta不bu管guan錢qian
，決jue定ding權quan和he話hua語yu權quan沒mei有you那na麼me強qiang。我wo們men除chu了le幫bang企qi業ye訂ding票piao、打車，提升行政的效率之外
，最大幫到的部門其實是財務部。因為所有的錢都是從財務出，發票歸到財務部報銷，是財務管。我們從 2019 年營銷對象開始轉到財務部。

海燕： tagaibianleyixiecaiwuxiguan。jugelizi，guoquchuantongdechalvxiaogongyingshangdoushidianzide。biruwomenguoqudejipiaogongyingshangshihoujie，dingjipiaobuyongxianfuqian
，danxianzaiqiyeyaoyuxianzhifu，suiranshengshile，dangaibianleyusuanhecaiwudeliucheng，zheshiweishenmecaiwuxiangduibijiaokangju。

朱峰： 你跟客戶不是後結
？

蘭希： 不bu是shi後hou結jie。中zhong國guo商shang旅lv行xing業ye的de一yi個ge頑wan疾ji問wen題ti，就jiu是shi墊dian資zi。很hen多duo老lao板ban拿na了le自zi己ji房fang產chan抵di押ya給gei銀yin行xing
，套tao出chu來lai現xian金jin流liu墊dian給gei客ke戶hu。我wo們men給gei財cai務wu講jiang的de邏luo輯ji，不bu是shi訂ding票piao墊dian資zi，是shi我wo給gei你ni一yi套tao軟ruan件jian，幫bang你ni解jie決jue了le因yin此ci產chan生sheng的de發fa票piao報bao銷xiao問wen題ti。 分貝通沒有墊資，得充值用，還收軟件年費。所以，整個公司的收入和現金流蹭蹭蹭往上漲。

朱峰： 還是一個選對客戶的問題。

蘭希： touzirenyikandianzijiuduodeyuanyuande，weikehudedianzideqiyesuanle，butoule。suoyibixudaobizijiquzuofuhezibenshichangrenkedemoshi，zheshiwomenfeichangdadechuangxin。jintianhenduoshanglvgongsihaimeiyouzhuanguolai，suoyiyewuliangbeiwomenchaoguole，womenxianzaishanglvyewuzhangdehenkuai，2022年疫情下我們 GMV 也漲了 60% 。模(mo)式(shi)轉(zhuan)變(bian)一(yi)下(xia)，不(bu)用(yong)墊(dian)資(zi)了(le)，還(hai)收(shou)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)費(fei)。這(zhe)個(ge)轉(zhuan)變(bian)是(shi)非(fei)常(chang)關(guan)鍵(jian)的(de)。收(shou)了(le)錢(qian)之(zhi)後(hou)，就(jiu)有(you)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)問(wen)題(ti)
，錢(qian)放(fang)到(dao)這(zhe)兒(er)，擔(dan)心(xin)跑(pao)路(lu)怎(zen)麼(me)辦(ban)？我(wo)們(men)就(jiu)把(ba)錢(qian)放(fang)到(dao)銀(yin)行(xing)，這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)“一石三鳥”。

海燕： 本質上，對企業來講，分貝通有一個二類戶作為差旅專項資金，還是客戶的錢。這也解決了企業要事先預付一筆資金的擔心。

朱峰： 解決了信任的問題
，因為有銀行在中間。

海燕： 分貝通不碰錢。

蘭希： 這是我們當時的戰略決策
，買支付牌照
，還是全麵選擇跟銀行合作？支付牌照很貴，與銀行合作
，第一
，解決企業充值的資金安全；dier，yinweigeiyinxingdailailehenduokehudekaihu
，dailailehenduozijindechendian，suoyoudejiaoyidoubixuyaoguoyinxingdezhanghu，youdailaihenduojiaoyideliushui。yushijiudailailefenbeitongdedisankuaishouru——分潤。我們不是一個純 SaaS 的模式。同一個獲客成本，能換回來 3 份錢。而這 3 份錢不都向一個客戶收的
，因為可能一個客戶總共就願意付一定的錢。本質上是一個商業模式上的創新。我們總結成叫 SaaS+X。

海燕： 通tong過guo提ti升sheng供gong應ying鏈lian效xiao率lv，讓rang多duo方fang共gong贏ying。客ke戶hu通tong過guo有you效xiao的de費fei控kong省sheng錢qian了le，供gong應ying商shang通tong過guo更geng有you效xiao的de獲huo客ke也ye省sheng錢qian了le。分fen貝bei通tong因yin為wei加jia大da了le匹pi配pei的de效xiao率lv
，在zai獲huo得de返fan傭yong的de情qing況kuang下xia，讓rang供gong應ying鏈lian上shang下xia遊you的de各ge方fang也ye都dou受shou益yi。本ben質zhi上shang是shi通tong過guo讓rang整zheng個ge體ti係xi的de效xiao率lv提ti升sheng，讓rang大da家jia都dou省sheng錢qian並bing且qie賺zhuan錢qian。

蘭希： 客戶側的節省，顯而易見。對供應商也是

，因為我們這都是企業客戶，是非常優質的客戶。且它隻需要付給我們5個點的分傭，省了大量的營銷費。

海燕： 如果沒有平台
，企業客戶和供應商之間的互相匹配，中間有各種各樣隱形的成本。現在通過平台上有效對接，整個銷售成本
、渠道成本全部省了。

蘭希： 以前員工自己定，通過OTA，它們是零售平台
，對酒店會抽傭 15 個ge點dian。所suo以yi很hen多duo國guo際ji連lian鎖suo酒jiu店dian集ji團tuan開kai始shi跟gen我wo們men總zong對dui總zong合he作zuo，因yin為wei還hai是shi我wo們men效xiao率lv高gao。國guo內nei前qian二er十shi大da酒jiu店dian集ji團tuan
，我wo們men已yi經jing全quan部bu戰zhan略lve合he作zuo了le。像xiang華hua住zhu
，我wo們men簽qian了le非fei常chang多duo的de量liang。同tong樣yang的de道dao理li，所suo有you的de網wang約yue車che平ping台tai、餐廳等等主動找我們，要上分貝通
，因為有量。

海燕： 相當於分貝通代表所有企業客戶跟供應商做團購。

蘭希： 有點類似。我們比 C 端的效率更高。更重要是
， B 端需求是持續發生的。銀行跟我們的合作也一樣，銀行最難就是找到優質的中小企業客戶。我們批量給銀行倒1000家開戶
，1000家存款，所有的支付全在銀行，還有這麼多交易數據。銀行天天找我們接 API。我們本質上是改變了傳統供應鏈和傳統的銀行
，社會效率整體提高。規模越大，就有飛輪效應。

在客戶側，我們發現很有意思的一個點。2022年，我們的商分大數據團隊閉關研發，總結出XBR（數據發現）+分析報告，告訴客戶用分貝通一年
、半年
、 3 個月，1geyuedeshuju。tongguoshujuyounaxiefaxian？womengeidaoyixiejianyi
，nikeyishengqian。jugelizi

，womenfaxianhenduokehuyaoqiulianggerenchuchaqutongyigechengshiyaohezhu


，shijizhixingdeshihoufeichangcha。danshiqiyeyaoshengqian
，zenmezhidaotongyigechengshitongyishijianyoushuizaichucha？nibuzhidao，shujuzhidao，xitongzhidao。womenzuoleyigegongneng，dingpiaodeshihoutixingshuoshuiyijingdinglefangjian
，nigentayiqizhu。zheyigeshujufaxian
，geidaowomenyigeqiyekehu，yiniannenggougeitasheng 50 萬的酒店費。這樣的發現隻是一個，我們給了客戶30 個，就炸了。再舉個例子，比如發現員工住華住了這麼多個間夜，我們跟華住關係好，幫你做協議價。

海燕： 把數據擺在麵前，跟華住談。

蘭希： 拿數據跟華住談，說我們代表客戶來跟你談。通過觀察數據，可以再改變管理
，比如內部發個文，大家出差優先住華住。於是 3 個點又省出來了，又 30 萬
，我們拿著這許多個能省下來的30萬
，請客戶多繳費、升個版就很容易。一下就把投資人的需求、我們的業績需求、客戶節省的需求和供應鏈側希望做大 GMV 的需求

，全部 match 了。

海燕： 做到有效費控。

蘭希： 這種數據發現還有特別多。再舉個例子
，跨城打車。從上海打車去蘇州，一趟1000 duokuaiqian。womenbazhexieshujunachulaigeidaoqiye，niyinggaiyaoyuangongdachequhongqiao

，hongqiaozuogaotie
，hangzhoudongzhanchulaizaidache，shijianyechabutaiduo。shujuyila，geidaokehu，zhiyaobayuangongxiguangaidiao
，tiqian plan trip，這樣企業可能又省了 50 wan。quanshizheyangdeyixieshi。yiqiannixiangrangyuangongsanzhedingpiao

，sanzhebaoxiao，shengzhexiefeiyong，shibukenengzuodaode。zhegezixunbaogaobunenggeicaiwujingli，bixudezhao CFO 或 CEO。客ke戶hu一yi聽ting，分fen貝bei通tong要yao好hao好hao用yong，而er且qie用yong的de場chang景jing要yao越yue來lai越yue多duo
，把ba補bu助zhu也ye用yong上shang去qu。所suo有you的de事shi可ke以yi通tong過guo科ke技ji技ji術shu的de手shou段duan來lai解jie決jue。當dang然ran，我wo們men也ye不bu是shi管guan員yuan工gong，是shi在zai找zhao兩liang者zhe的debalance。舉個例子，比如我們最近推出來的員工會員
，跟攜程會員
、滴滴會員類似。首先員工因公消費可以兌換分貝幣，用來因私消費。員工就樂意了，跟常旅客的計劃是一樣的。

海燕： 員工主動自己去控費
，也能得到一些返點。企業可以再獎勵給員工。這樣企業和員工在費控上的利益就一致了。

蘭希： 除了消費帶來的積分可以兌換，幫企業省錢的節省獎勵也可以兌換。ToB 或做 ToB 的生意，永遠最難的，就是決策人跟使用人之間平衡。

海燕： 一方麵堵住了跑冒滴漏，另一方麵員工在使用過程中
，也積累了個人的credit。

蘭希： 剛剛提到的數據發現，是我們今年（2022年）genkehujiaoliulvshibushuangdeyigezhao。zuijinzhengzaibatazuodaoxianshanghua，rangkehuzijitiaocanshu。womenyoushengjichenglejiazhijisuanqi，geikehushengleduoshaoqian，suandeqingqingchuchu。diyigejiesheng，kanshuju，tiaotiaocanshujiunengdailaijiesheng
；第二個節省

，因為分貝通越來越全了
，買了我們之後不用再買企業打車軟件、企業用餐軟件
、企業報銷軟件、企業電子檔案軟件......qibageruanjianjiubuyongle。zhixuyaofuyifennianfei

，zheshipingtaiyitihuadailaidejiesheng。disangejiesheng，shishujufaxiandejiesheng。disigejiesheng，womenjinniantuileyigezhengce，zheyeshiwomentebiechangdaode，zhongguoSaaS行業


，特別是領先的 player 之間大家一定要合作，共建生態。

2019 年，我去美國拜訪了一些公司，最大一個感觸就是美國的 SaaS 出來了 100 個上市公司，他們官網都有一個欄目，給哪些軟件進行了API 打通和深度集成。給我最大一個感觸
，我們應該跟各個頭部的軟件廠商互聯、互通、集成。今天，分貝通已經跟釘釘
、企微
、飛書......集成了。 womenzuoweixinyidaidechangshang，yigeyunhuadegongsi，jiubuyinggaizaimairentou。suoyi，womenjiutuileduijiequanmian。kanqilaifenbeitongsunshilehendadeyikuaishishifeideshouru，huanlailekehumaiwomendegaobanben，jinexufeilvhuozhejiasuxuyuelv

，nengshoudezhu。suoyishiyishiduoniao。 客戶一旦對接上了，會把更多的費用放到分貝通上來，我的返傭又上去了。

朱峰： 對接的這些平台
，他們願意嗎

？會不會動他們的利益？

蘭希： zhiyaowomenmianfei，tamenderuanjianbumianfei
，jiutebieyuanyitui。geikehuduotuiyigefenbeitong
，tamenhaishishoutongyangdeqian
，kehujiuzuole。womenyaozhanxing，meiyourenheqitadefenrunliyi。benzhishifenbeitongfangqilezuoruanjianbushushishideshouru，yinweiwomenzhengdebushinakuaideshouru。womenyifangmianshou SaaS nianfei，lingyifangmiangenshanghushoufanyong。fanyongqishicaishiwomengengzhuyaode，huozherihouzhanbiyuelaiyuegaodeshouru。womenbutaizaiyiyicixingderuanjianduijieshouru
，jiushichuantongruanjiandeshouru。zhengshiyinweiwomenbichuantong SaaS公司多賺一份錢，我們才敢有這樣的魄力和取舍。而這個取舍又讓我們要對接的這些夥伴，多了一塊主營業務收入。

海燕： 國內企業軟件發展慢、生態還不太成熟，優秀的 SaaS 公司還沒有那麼多
，優秀 SaaS 公司的客戶滲透率也沒有那麼高。分貝通主動做了很多 API 接口
，開放對接之後
，其實也是在主動地推進生態建設。

蘭希： 這是我們2022年下半年一個很重要的戰略
，2021年我們的戰略是補貼，但2022年不能補貼。

海燕： 你今年（2022年）的 GMV 夠大了，對商戶的談判壓力小了，也不用補。

朱峰： 疫情對你們造成影響了嗎
？

蘭希： 我們2021年的 GMV 是 5 個億，2022年是20 多個億。企業發展的每個階段
，應該有每個階段的打法。危機總會有
，危中也有機，找機就好了。

海燕： SaaS 軟件的幾個客戶價值叫開源、節流、避險、tixiao。qiyezuimingandejiushikaiyuan
，jieliushiganzhizuimingquede，tixiaodeganzhimeiyounamemingxian。xiaolvtishengduoshao，geiqiyedailaishenmehaochu？kenengbutairongyiguanchachulai。

蘭希： 省出來的就是淨利潤。

海燕： 這是 SaaS 企業對客戶的重點價值。

蘭希： 前兩年我們有優惠券後返的政策去激勵客戶

，看起來損失了一些銷售費用，換來了更大的 GMV。當GMV 到dao了le一yi定ding體ti量liang之zhi後hou
，供gong應ying鏈lian已yi經jing有you些xie談tan判pan力li了le，可ke以yi給gei客ke戶hu更geng低di的de價jia格ge了le
，飛fei輪lun就jiu會hui越yue轉zhuan越yue快kuai。這zhe個ge時shi候hou我wo們men要yao開kai始shi思si考kao下xia一yi個ge打da法fa了le
，剛gang剛gang提ti到dao的de對dui接jie全quan麵mian，我wo們men不bu收shou對dui接jie費fei，對dui傳chuan統tong軟ruan件jian廠chang商shang是shi一yi個ge釜fu底di抽chou薪xin式shi的de顛dian覆fu

，因yin為wei它ta們men賣mai了le 20 年。這特別像特斯拉對傳統汽車廠商的顛覆，不是一個收費模式
、商業模式了。我最近在找一些各行業領先的公司合作，我們都賺 AR 的錢，不要賺一次性收入了
，實施費就別賺了。投資人也不那麼重視這塊收入。

海燕： 美國的 SaaS 公司，即便是二級市場上市的 SaaS 公司，大家最看重的財務指標還是 ARR （annual recurring revenue）。一次性收入都是單拋開的，或者根本就不提。

蘭希： 也ye算suan是shi我wo作zuo為wei投tou資zi人ren的de創chuang業ye優you勢shi，要yao緊jin盯ding資zi本ben市shi場chang。我wo們men經jing營ying策ce略lve最zui重zhong要yao的de一yi點dian就jiu是shi想xiang一yi切qie辦ban法fa做zuo高gao收shou入ru，想xiang辦ban法fa找zhao客ke戶hu多duo收shou錢qian。這zhe也ye換huan來lai了le融rong到dao了le足zu夠gou多duo的de錢qian。今jin天tian來lai看kan，前qian兩liang年nian如ru果guo沒mei融rong資zi，企qi業ye的de生sheng存cun就jiu很hen難nan。就jiu會hui做zuo兩liang難nan選xuan擇ze
，到dao底di是shi裁cai員yuan，還hai是shi保bao持chi現xian在zai規gui模mo不bu擴kuo張zhang，還hai敢gan不bu敢gan投tou產chan品pin？我wo們men前qian兩liang年nian融rong了le 2 億多美金



，我們今天就可以堅決說不補貼。

海燕： 就開始要效率。

蘭希： 對，要人效了。我們今年（2022年）反而敢投入了，別人都在收縮、裁員，我們今年還漲了 160 多人。

海燕： 所以 2021 nianzaizibenshichangdegaodian，youqishiqiyeruanjianqiyeguzhidegaodian，ronglezideruanjiangongsi
，jinniandouhaitingshufude。yinweibiedegongsizaicaiyuan
，tamenfanerkeyizhaoyixieyouxiudeyuangongjiaru。2021 年的時候，軟件工程師特別貴，很難招。但今年，所有大公司都在縮減人員，今年能招人的公司是很有優勢的。但相反
，2021 年沒融到錢的公司
，今年就比較難受。一個創業公司兩年沒有融錢
，就會比較困難。

蘭希： 我們今天其實在戰略性地加大虧損。

海燕： 這zhe是shi投tou資zi人ren出chu身shen的de創chuang業ye者zhe做zuo創chuang業ye公gong司si的de優you點dian，你ni講jiang講jiang缺que點dian
？之zhi前qian蘭lan希xi說shuo過guo一yi句ju話hua，如ru果guo他ta是shi投tou資zi人ren，他ta絕jue對dui不bu投tou投tou資zi人ren成cheng立li的de創chuang業ye公gong司si。換huan句ju話hua說shuo，如ru果guo我wo創chuang業ye
，他ta是shi不bu投tou我wo的de，但dan我wo投tou了le他ta。

蘭希： 我自己的標簽不是投資人，我是一個創業者，因為我創業已經 7 nianle
，chuangyeyijingchaoguozuotouzideshijianle。touzirenchuangyeyoujigewenti
，diyigeshixintaidewenti。congjiafangdaoyifangxintaidezhuanbian。yiqianshishizhibuzhanyangchunshui，xianzaiyaoluqixiuziditougan
，yaoquzhanni，xintaiwangwangjuedinglezuoshidefangshihechengbucheng。diergewenti，siweifangshi。touzirenfeichang Top-down。以前我在做投資的時候
，上來先看宏觀，再看行業
，再看賽道
，再看 TOP 公司，再看 Business Model，最zui後hou看kan公gong司si具ju體ti幹gan啥sha。前qian麵mian半ban個ge小xiao時shi聊liao的de都dou不bu是shi這zhe個ge公gong司si。我wo們men叫jiao務wu虛xu。在zai投tou資zi行xing業ye，務wu虛xu很hen重zhong要yao
，不bu懂dong行xing業ye分fen析xi，還hai做zuo啥sha投tou資zi分fen析xi師shi

？

所以當年做投資人就花大量時間去做行業分析

、找 driver。永遠回答幾個問題是：Why this sector
？Why now？Why this company？What is next five years？我被這樣的思維訓練了 7 年。

海燕： 但dan我wo的de觀guan點dian一yi向xiang是shi
，一yi流liu人ren才cai創chuang業ye，二er流liu人ren才cai做zuo投tou資zi。創chuang業ye者zhe是shi創chuang造zao優you質zhi資zi產chan的de，沒mei有you優you質zhi資zi產chan，投tou資zi人ren能neng投tou啥sha

？本ben質zhi上shang整zheng個ge投tou資zi行xing業ye是shi一yi個ge支zhi持chi體ti係xi

，是shi一yi個ge服fu務wu體ti係xi。一yi流liu人ren才cai還hai是shi得de去qu創chuang業ye和he創chuang業ye公gong司si，去qu創chuang造zao價jia值zhi。

蘭希： 剛才講這個思維，其實核心想表達，投資人是 Top-down 思維。但創業其實要找非常小的一個點 Bottom-up 。可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)線(xian)抓(zhua)到(dao)了(le)某(mou)個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)和(he)需(xu)求(qiu)，滿(man)足(zu)了(le)需(xu)求(qiu)
，客(ke)戶(hu)願(yuan)意(yi)給(gei)錢(qian)，這(zhe)個(ge)事(shi)就(jiu)跑(pao)通(tong)了(le)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)最(zui)開(kai)始(shi)找(zhao)的(de)就(jiu)是(shi)商(shang)旅(lv)訂(ding)票(piao)這(zhe)麼(me)小(xiao)的(de)需(xu)求(qiu)，友(you)商(shang)找(zhao)的(de)是(shi)報(bao)銷(xiao)要(yao)電(dian)子(zi)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)。需(xu)求(qiu)都(dou)對(dui)，沒(mei)有(you)對(dui)與(yu)錯(cuo)。投(tou)資(zi)人(ren)哪(na)會(hui)發(fa)現(xian)這(zhe)種(zhong)需(xu)求(qiu)
？投(tou)資(zi)人(ren)討(tao)論(lun)的(de)是(shi)美(mei)聯(lian)儲(chu)加(jia)息(xi)，中(zhong)國(guo)新(xin)能(neng)源(yuan)賽(sai)道(dao) 5 年之後會是什麼格局？中國新能源車會有多少輛？第三個問題
，投資人不太擅長管理
，因為投資人信奉 Star performer 或 Star analyst。

海燕： 很(hen)重(zhong)要(yao)一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)就(jiu)是(shi)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)都(dou)不(bu)大(da)，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)扁(bian)平(ping)化(hua)，沒(mei)有(you)特(te)別(bie)多(duo)的(de)係(xi)統(tong)和(he)流(liu)程(cheng)，也(ye)沒(mei)有(you)產(chan)線(xian)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)投(tou)資(zi)機(ji)構(gou)其(qi)實(shi)不(bu)太(tai)重(zhong)視(shi)自(zi)己(ji)內(nei)部(bu)的(de)有(you)效(xiao)管(guan)理(li)。一(yi)個(ge)運(yun)營(ying)型(xing)公(gong)司(si)會(hui)講(jiang)SOA、SOP
，投資機構很少講。

蘭希： 我這幾年創業下來，就懂了
，原來管理需要戰略體係，製度、方法、流程、工具，需要有SOP，需要上係統去管，需要管理者，我們叫管理五力。這是看管理學的教科書照搬不來的。

朱峰： 未來 5 年有什麼計劃？

蘭希： 挑戰與機遇並存。大家對2023nianchongmanqidai
，woxianzaizhendeshiyaoganpiaodade，feichangjidongdexintai
，shuibuzhe。weilaisannian，shuijiaodoulangfeishijiandenazhongzhuangtai。duiyufenbeitong
，diyidian，womenkendingyaoyouzibenshichangdekaolv，zhemeduonianhaishidegeigudongjiaozuoye
、交(jiao)回(hui)報(bao)。上(shang)市(shi)就(jiu)跟(gen)融(rong)資(zi)一(yi)樣(yang)
，它(ta)其(qi)實(shi)能(neng)夠(gou)調(tiao)動(dong)全(quan)公(gong)司(si)上(shang)上(shang)下(xia)下(xia)
，大(da)家(jia)有(you)個(ge)高(gao)考(kao)的(de)東(dong)西(xi)在(zai)，狀(zhuang)態(tai)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。第(di)二(er)點(dian)，我(wo)們(men)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)擴(kuo)大(da)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)，要(yao)做(zuo)到(dao)行(xing)業(ye)的(de)第(di)一(yi)，商(shang)旅(lv)
、費控、支付
，在各個領域都要在中國數一數二，特別是支付量
，要做到足夠大，這樣才能真正成為企業版的支付寶、企業版的微信。第三點，永遠要找新的增長點。我們的賽道是長坡厚雪，支付寶、微(wei)信(xin)是(shi)千(qian)億(yi)美(mei)金(jin)
，我(wo)們(men)賽(sai)道(dao)肯(ken)定(ding)也(ye)是(shi)百(bai)億(yi)美(mei)金(jin)。國(guo)外(wai)已(yi)經(jing)出(chu)現(xian)了(le)五(wu)六(liu)個(ge)百(bai)億(yi)美(mei)金(jin)的(de)公(gong)司(si)了(le)。首(shou)先(xian)得(de)做(zuo)到(dao)那(na)個(ge)份(fen)上(shang)，還(hai)得(de)持(chi)續(xu)看(kan)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)能(neng)夠(gou)加(jia)速(su)的(de)事(shi)。

所suo以yi我wo覺jiao得de還hai是shi蠻man挑tiao戰zhan的de，得de找zhao一yi些xie新xin的de機ji會hui。這zhe些xie都dou是shi在zai戰zhan略lve層ceng麵mian上shang要yao去qu思si考kao的de，不bu能neng犯fan戰zhan略lve層ceng麵mian的de錯cuo誤wu，因yin為wei犯fan一yi次ci可ke能neng就jiu沒mei戲xi了le。保bao持chi持chi續xu的de警jing惕ti，看kan到dao新xin機ji會hui
，不bu要yao犯fan戰zhan略lve錯cuo誤wu
，盡jin快kuai地di拉la開kai跟gen行xing業ye
、友商的差距，成為行業的絕對的top，後麵就會比較舒服。

ToB yougehendadedian，jibenshangdaoleyidingtiliangzhihou，jianbingshougoushidajiadegongshi
，erzheshiwogerenbijiaoshanchangde。daoyidingjieduanzhihou
，yaoqusikaonizaichanyelianshangxia，baokuoqitayixiesaidao，shibushiyouyixiexinde、更快的、第二增長曲線，不一定什麼都要從頭做。ToB 從頭做的時間太長了
，不像 ToC 可以快速半年就試出來。這些我覺得都要去憧憬和展望。

海燕： 蘭希作為投資人出身的創業者，思考問題的視角
，跟沒有做過投行、投tou資zi的de創chuang業ye者zhe還hai不bu完wan全quan一yi樣yang。所suo以yi，說shuo不bu定ding會hui後hou發fa先xian至zhi。雖sui然ran中zhong間jian從cong投tou資zi人ren到dao創chuang業ye者zhe，有you很hen多duo試shi錯cuo，但dan是shi一yi些xie戰zhan略lve的de思si維wei，能neng加jia速su後hou期qi的de成cheng長chang。

蘭希： ToB企業的經營特別科學
，首先不像 ToC
，可能要搞流量，有點藝術。第二
，特別的公式化和數學化。企業經營按照一套科學的 SOP 去搞，我們叫客戶旅程，把所有的指標全部盯緊了
，每個部門拆下去
，是一個要靠時間去積累、滾雪球的過程。 所以 CEO 其實更應該在戰略上思考，行業平均30% 的增長
，你怎麼做到 50% 甚至百分之百的增長？這是CEO的本事。

海燕： 我們作為 VC
，很看重從 0 到1
，包括你從投資人做到創業者的第一步。0 到 1 可能是做創業者思維轉變，因為從 0 到 1 的時候
，沒有那麼多 Top-down，就是把手弄髒，Bottom-up 把事情先做起來。一定程度之後，才能自上而下地發揮早年做投資人的思維優勢。

蘭希： 海燕總講的沒錯。前幾年我們也不這麼盯數字，2016 年到 18 年壓根就不看收入。2019 年已經到 B+ 輪(lun)
，投(tou)資(zi)人(ren)要(yao)開(kai)始(shi)看(kan)我(wo)們(men)收(shou)入(ru)了(le)。就(jiu)跟(gen)考(kao)試(shi)一(yi)樣(yang)，考(kao)試(shi)要(yao)考(kao)，趕(gan)緊(jin)刷(shua)題(ti)

，趕(gan)緊(jin)改(gai)團(tuan)隊(dui)績(ji)效(xiao)。現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)們(men)要(yao)實(shi)打(da)實(shi)交(jiao)作(zuo)業(ye)
，看(kan)數(shu)字(zi)增(zeng)長(chang)。每(mei)個(ge)數(shu)字(zi)要(yao) manage 到一定的水平，甚至財務要介入到裏麵，怎麼計費用，怎麼計收入。ToB 不是一蹴而就，就是複利效應，是做時間的朋友。

朱峰： 最後一個問題留給海燕老師。這期節目播出已經是 2023 年了
，我們都知道大家對 2023 年有很多的期待。海燕老師能不能做個預測，2023 年會變成什麼樣子？或者在企業服務領域創業的創業者，你有什麼要對他們說的話嗎
？

海燕： 2023 年可能對企業軟件和服務企業來講

，依然還是要尋求突破的一年。我們過去看單一企業，會說它在行業裏的滲透率就是它的目標。 客戶群體的滲透率要達到 10% 左右
，就會過了tipping point。10% 意味著什麼？ 意(yi)味(wei)著(zhe)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)客(ke)戶(hu)不(bu)管(guan)用(yong)沒(mei)用(yong)
，都(dou)至(zhi)少(shao)知(zhi)道(dao)和(he)聽(ting)過(guo)，有(you)一(yi)定(ding)的(de)品(pin)牌(pai)信(xin)任(ren)感(gan)
，銷(xiao)售(shou)的(de)費(fei)用(yong)占(zhan)比(bi)會(hui)下(xia)來(lai)，銷(xiao)售(shou)會(hui)變(bian)得(de)容(rong)易(yi)起(qi)來(lai)，它(ta)就(jiu)會(hui)翻(fan)過(guo) tipping point。這兩年，我們發現國內跟海外的SaaS公司最大的區別是整個生態其實還沒有到來，tipping point 不是一兩家公司產生突破的問題，而是裏麵最優秀的公司，整體行業生態的成熟度和tipping point還沒有翻過去，可能個別的公司已經接近tipping point了。

所以如果中國的 SaaS 軟件要發展，要加速
，整體的滲透率首先要到10%。 比如我們一家企業客戶用的軟件裏麵

，有 10% 以上都是 SaaS 軟件，而不再是傳統軟件
， SaaS 的生態就是互相的 API 對接，互相的打通，包括數據的打通
，數據的關聯
，數據生態上的聯合的威力或者 SaaS 的有效性才會更大地體現出來。

所以，整個生態的成熟可能還得再幾年時間。未來兩三年是國內 SaaS 軟件的攻堅戰，大家要一起去翻過 tipping pointt。所以，SaaS 的創業公司們首先要互相聯合起來，互相去認對方的 API，互相做協同。

另一方麵，可能也要等到企業客戶對 SaaS 軟件的認知的提升。 個別優秀的 SaaS 軟件取得一些突破之後
，比如分貝通取得突破之後，相關的財務軟件、ERP 或者 CRM 軟件
，可能會意識到，如果能打通，對企業數據的可視化
、企業整體效率的提升、費用的降低都很有效。這個時候互相協作，可以讓整個 SaaS 行業盡快的達到 tipping point。中國有一大批優秀的 SaaS 公司上市
，將是未來十年可見的事情。

海燕： 拿(na)分(fen)貝(bei)通(tong)舉(ju)例(li)
，疫(yi)情(qing)下(xia)單(dan)個(ge)企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)差(cha)旅(lv)費(fei)用(yong)減(jian)少(shao)了(le)，但(dan)企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)數(shu)量(liang)，因(yin)為(wei)大(da)家(jia)對(dui)於(yu)有(you)效(xiao)費(fei)控(kong)，對(dui)於(yu)線(xian)上(shang)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)加(jia)大(da)了(le)，它(ta)整(zheng)體(ti)的(de)客(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)增(zeng)長(chang)是(shi)很(hen)快(kuai)的(de)，所(suo)以(yi)整(zheng)體(ti)的(de) GMV 增長也還蠻快。

蘭希： 我們很多企業客戶

，不是做跨境電商的，它們在海外有業務。就跟我們交流，2023年會有“報複性”的出差，分貝通相關的功能是否能對應升級
？所以
，我們2023年要推出海外的企業信用卡

，去海外刷卡也可以用分貝通。對於 ToB 企qi業ye來lai講jiang

，打da海hai外wai市shi場chang還hai有you很hen好hao的de點dian，就jiu是shi客ke戶hu的de付fu費fei意yi願yuan高gao，付fu費fei能neng力li強qiang
，特te別bie是shi軟ruan件jian
，不bu一yi定ding適shi合he東dong南nan亞ya，歐ou美mei是shi特te別bie明ming顯xian的de。我wo們men也ye覺jiao得de這zhe是shi2023年一個發力的點，所以充滿期待。真的是充滿期待，這可能是過去3 年來最激動人心的時刻。所以
，未來真的睡覺都是浪費時間，要好好幹。

朱峰： 謝謝蘭希和海燕，這期節目就聊到這裏，感謝大家的收聽。