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文章來源：TGO 發布日期：2019-11-11
不久前在深圳參加了由TGO鯤鵬會組織的技術人與投資人交流活動，TGO是華人技術圈中最有活力的CTO組織之一，華創很多portfolio company CEO/CTO也是TGO社she區qu的de活huo躍yue份fen子zi。在zai活huo動dong前qian我wo也ye不bu太tai確que定ding什shen麼me內nei容rong能neng真zhen正zheng的de幫bang助zhu到dao技ji術shu人ren更geng好hao的de思si考kao創chuang業ye，回hui顧gu做zuo早zao期qi投tou資zi這zhe些xie年nian見jian過guo的de無wu數shu技ji術shu型xing創chuang業ye者zhe，有you商shang業ye洞dong見jian力li的de其qi實shi鳳feng毛mao麟lin角jiao，絞jiao盡jin腦nao汁zhi之zhi後hou我wo猜cai想xiang，如ru果guo能neng為wei技ji術shu人ren梳shu理li出chu一yi個ge適shi合he於yu初chu創chuang狀zhuang態tai關guan於yu創chuang業ye與yu商shang業ye的deThinking Framework，應該會有價值。
這個所謂的“思考框架”主要是基於我們華創在“企業軟件與服務”這個大方向上的早期投資實踐與觀察，從“創新環境”、“市場機會”、“從技術價值到商業價值”、“商業模式”這(zhe)四(si)個(ge)角(jiao)度(du)，幫(bang)助(zhu)創(chuang)業(ye)者(zhe)從(cong)商(shang)業(ye)角(jiao)度(du)來(lai)思(si)考(kao)技(ji)術(shu)創(chuang)新(xin)的(de)一(yi)些(xie)商(shang)業(ye)本(ben)質(zhi)問(wen)題(ti)，這(zhe)四(si)個(ge)角(jiao)度(du)特(te)別(bie)適(shi)合(he)於(yu)當(dang)你(ni)準(zhun)備(bei)創(chuang)業(ye)的(de)早(zao)期(qi)狀(zhuang)態(tai)，其(qi)實(shi)從(cong)天(tian)使(shi)輪(lun)到(dao)Clundeguocheng，yigeqiyeruhecongzuikaishidetansuochuchuangdaobawozhushichangjihui，zhexiewentidouxuyaobuduandefanfusikao。zhexiejiaoduhenguanjian，danzhexiewentizaibutonglingyukenengmeiyouyigeyidingzhengquededaan，suoyizhegekuangjiagengduoshitongguoask the right questions來激發一些思考，未來，我們也將不斷通過自我否定與長期連續的實踐來優化這個框架。
Part I. The Big Picture / 創新環境
第一個非常本質性的問題是：為什麼技術有價值？
我(wo)們(men)的(de)理(li)解(jie)和(he)觀(guan)察(cha)是(shi)，之(zhi)所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)今(jin)時(shi)今(jin)日(ri)會(hui)強(qiang)調(tiao)技(ji)術(shu)並(bing)且(qie)越(yue)來(lai)越(yue)認(ren)可(ke)其(qi)價(jia)值(zhi)的(de)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)今(jin)天(tian)所(suo)有(you)的(de)實(shi)體(ti)經(jing)濟(ji)都(dou)在(zai)被(bei)數(shu)字(zi)化(hua)，數(shu)字(zi)經(jing)濟(ji)在(zai)不(bu)斷(duan)形(xing)成(cheng)並(bing)且(qie)這(zhe)個(ge)形(xing)成(cheng)的(de)過(guo)程(cheng)是(shi)加(jia)速(su)的(de)、是shi不bu可ke逆ni轉zhuan的de。正zheng是shi由you於yu數shu字zi經jing濟ji的de大da環huan境jing和he發fa展zhan趨qu勢shi已yi經jing形xing成cheng，任ren何he企qi業ye在zai今jin天tian的de商shang業ye環huan境jing中zhong想xiang要yao建jian立li核he心xin競jing爭zheng力li，技ji術shu所suo扮ban演yan的de作zuo用yong越yue來lai越yue有you決jue定ding性xing意yi義yi，這zhe是shi今jin天tian我wo們men做zuo任ren何he技ji術shu創chuang業ye非fei常chang核he心xin的de底di層ceng邏luo輯ji。
我找了三張比較有代表性的圖表放到更長的時間尺度下來理解變化：
第一張“加速”
各類技術的創新和應用落地呈現越來越快的加速狀態，這個圖表所展現的也是人類建設數字世界的精彩回顧。
第二張“取代”
全球前五大上市企業的變化，以五年為一個小周期，我們看到科技型企業（智能設備、信息操作係統、信息搜索、雲計算、購物的信息化、社交生活的信息化）已經取代了石油、金融、製造這些傳統的生產製造和壟斷型企業。
第三張“企業SaaS”
我們看美國的SaaS上市企業，從2015年到2019年，SaaS企業在二級市場的估值體係（P/S）在過去3-4年最高幾乎漲了3倍。增長有兩方麵的原因，核心是企業上雲的趨勢，與此同時，SaaS作為一種商業模式，體現在財務方麵的優秀設計也受到投資機構的認可。這個增長曲線拆開來看真正把SaaS估值體係拉起來的其實是少數頭部SaaS企業，大量長尾的或者說一些沒有太大增長想像空間的SaaS企業估值係數其實沒有發生大的變化。
相xiang信xin這zhe些xie宏hong觀guan變bian化hua的de跡ji象xiang會hui給gei所suo有you技ji術shu人ren以yi啟qi示shi與yu信xin心xin，這zhe些xie現xian象xiang在zai很hen大da程cheng度du上shang也ye印yin證zheng了le商shang業ye發fa展zhan過guo程cheng中zhong技ji術shu價jia值zhi越yue來lai越yue為wei關guan鍵jian的de基ji礎chu假jia設she。
經濟與技術都是有周期性的，事實上所有的事物都是有周期性的，包括創業。
今年早期創投市場相對寒冷，整體上機構投資的金額和筆數大致上是去年同期的一半。從技術角度看，我們處在一個“後互聯網”和“前物聯網”交接的時期。過去幾年的創新創業已經將移動互聯網的主要機會覆蓋了，互聯網的某個細分領域成與不成、是否能大成，在經過了轟轟烈烈的試錯後也基本有了結論，但是物聯網作為新的平台級技術基礎設施還沒有搭建起來。今天我們為5G技術而興奮，實際上是對下一波技術紅利機會的翹首期待。
congxinxijishufazhandejiaodu，womenjinrulezhouqideweiqi，tongshiyejinrulechuangyetouzideshenshuiqu，zheyiweizhenixuyaobiguoqutourugengduodejinglihechengbenlaizhaodaozhidenulidefangxiang，bingbushishuomeiyoujihui，zhishixuyaogengdadeqili，xiangjiaoeryanxiaolvburuyiqiangao。
而另外一個明顯處於上升周期的機會是中國企業對於經營效率的追求在上升。
在宏觀層麵大家已經達成共識，過去30年(nian)我(wo)們(men)的(de)經(jing)濟(ji)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)核(he)心(xin)驅(qu)動(dong)力(li)來(lai)自(zi)於(yu)全(quan)球(qiu)化(hua)，我(wo)們(men)是(shi)參(can)與(yu)全(quan)球(qiu)化(hua)分(fen)工(gong)的(de)最(zui)大(da)受(shou)益(yi)國(guo)，具(ju)體(ti)來(lai)講(jiang)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)優(you)勢(shi)廉(lian)價(jia)勞(lao)動(dong)力(li)獲(huo)得(de)了(le)大(da)量(liang)的(de)外(wai)資(zi)資(zi)本(ben)湧(yong)入(ru)，於(yu)是(shi)有(you)資(zi)本(ben)做(zuo)大(da)量(liang)的(de)重(zhong)型(xing)投(tou)資(zi)，包(bao)括(kuo)對(dui)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)建(jian)設(she)、基(ji)礎(chu)科(ke)研(yan)和(he)各(ge)種(zhong)關(guan)鍵(jian)產(chan)業(ye)的(de)投(tou)入(ru)，同(tong)時(shi)這(zhe)些(xie)投(tou)入(ru)帶(dai)動(dong)了(le)更(geng)廣(guang)泛(fan)的(de)產(chan)業(ye)和(he)消(xiao)費(fei)發(fa)展(zhan)。而(er)現(xian)在(zai)這(zhe)台(tai)發(fa)動(dong)機(ji)漸(jian)漸(jian)失(shi)效(xiao)了(le)，甚(shen)至(zhi)全(quan)球(qiu)化(hua)發(fa)展(zhan)的(de)環(huan)境(jing)也(ye)受(shou)到(dao)了(le)衝(chong)擊(ji)，我(wo)們(men)的(de)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)在(zai)上(shang)升(sheng)，人(ren)口(kou)結(jie)構(gou)在(zai)老(lao)齡(ling)化(hua)，實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)們(men)的(de)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)效(xiao)率(lv)一(yi)直(zhi)處(chu)在(zai)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)水(shui)平(ping)，例(li)如(ru)國(guo)內(nei)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)占(zhan)GDP比例是美國的2倍，我們“GDP規模”的快速增長掩蓋了“GDP效率”的問題。
當下我們的經濟所處的拐點在於“效率是否能支撐規模的增長”。在zai這zhe個ge大da環huan境jing下xia，企qi業ye想xiang要yao發fa展zhan就jiu必bi須xu提ti升sheng單dan位wei效xiao率lv，未wei來lai經jing濟ji增zeng長chang的de核he心xin驅qu動dong力li一yi定ding是shi企qi業ye本ben身shen的de效xiao率lv提ti升sheng以yi及ji來lai自zi本ben土tu消xiao費fei的de發fa展zhan，包bao括kuo不bu同tong層ceng麵mian的de人ren群qun在zai消xiao費fei側ce尋xun找zhao新xin品pin類lei和he新xin品pin牌pai的de消xiao費fei升sheng級ji增zeng長chang點dian。
所(suo)以(yi)，技(ji)術(shu)型(xing)創(chuang)業(ye)確(que)實(shi)存(cun)在(zai)客(ke)觀(guan)的(de)周(zhou)期(qi)性(xing)，作(zuo)為(wei)創(chuang)業(ye)者(zhe)你(ni)需(xu)要(yao)做(zuo)一(yi)個(ge)選(xuan)擇(ze)，是(shi)尋(xun)找(zhao)上(shang)一(yi)個(ge)周(zhou)期(qi)中(zhong)剩(sheng)下(xia)的(de)長(chang)尾(wei)機(ji)會(hui)，還(hai)是(shi)麵(mian)向(xiang)未(wei)來(lai)在(zai)下(xia)一(yi)個(ge)周(zhou)期(qi)中(zhong)追(zhui)求(qiu)更(geng)主(zhu)流(liu)的(de)機(ji)會(hui)？我(wo)們(men)認(ren)為(wei)技(ji)術(shu)型(xing)創(chuang)業(ye)者(zhe)應(ying)該(gai)毫(hao)不(bu)猶(you)豫(yu)的(de)選(xuan)擇(ze)麵(mian)向(xiang)未(wei)來(lai)，因(yin)為(wei)新(xin)一(yi)代(dai)的(de)信(xin)息(xi)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)建(jian)設(she)過(guo)程(cheng)中(zhong)，技(ji)術(shu)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)要(yao)素(su)，而(er)對(dui)於(yu)上(shang)一(yi)個(ge)周(zhou)期(qi)中(zhong)已(yi)經(jing)建(jian)成(cheng)的(de)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)，技(ji)術(shu)本(ben)身(shen)已(yi)經(jing)沒(mei)那(na)麼(me)重(zhong)要(yao)，剩(sheng)下(xia)的(de)機(ji)會(hui)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)基(ji)於(yu)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)創(chuang)新(xin)、資源的重組。
yizhongguodeqiyeruanjianshichangweili，zheshiyigedianxingdechuyuzaoqijieduandeshichang。congfufeihuanjinglaikan，xiangbimeiguoshichangdechengshujieduan，guoneideqiyeweiqiyejiruanjianfufeimaidandeyiyuanshibijiaodide，danshiguoquliangnianyijingyouhendajinbu，womenkandaoyingshouguoyideruanjianqiyekaishimanmanduoqilaile，zhegeshiyigehaodejixiang。tadezaoqixinghaitixianzaizhegeshichangdejuedabufenqiyekehubenshendeguanlinenglibingbuchengshu，huozheshuohaimeiyouzugoudenenglibajishugongjushiyonghao，ruanjianchanpinhejishubenshenbingmeiyoujiazhi，tadezhuyaojiazhishifuneng，shichangxuyaoyigekeguandefazhanguochengcaiyounenglixiaohuaxishoujishufuneng。
典型的To B場(chang)景(jing)是(shi)，企(qi)業(ye)有(you)了(le)管(guan)理(li)思(si)想(xiang)和(he)業(ye)務(wu)需(xu)求(qiu)之(zhi)後(hou)，需(xu)要(yao)技(ji)術(shu)工(gong)具(ju)來(lai)落(luo)地(di)，簡(jian)單(dan)講(jiang)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)，所(suo)以(yi)企(qi)業(ye)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)梳(shu)理(li)好(hao)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)前(qian)提(ti)，其(qi)次(ci)再(zai)談(tan)技(ji)術(shu)工(gong)具(ju)反(fan)過(guo)來(lai)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)構(gou)建(jian)哪(na)些(xie)新(xin)的(de)能(neng)力(li)與(yu)場(chang)景(jing)。企(qi)業(ye)"信息化"的前置條件往往是經過"流程化"的洗禮，信息化是典型的傳統軟件生意；基於互聯網來更高效的使用工具、連接數據是SaaS和雲計算的"互聯化"機會；基於這些才有可能來探索挖掘更多的"智能化"價值。
因此，我們今天看到的國內企業軟件市場的早期性主要體現在它仍然處在完成“流程化、信息化、互聯化”的過程當中，這個過程會加速和交疊，但是這個過程有其自身的客觀發展規律，不可能像消費級市場那樣通過補貼來快速的教育形成。
我們梳理了美國市場過去50年的2B企業IPO曆史，從他們的軌跡可以發現美國企業用了近百年的時間來逐步完成“流程化、信息化、互聯化”過程，所以IPO市場也先後經曆過每隔幾十年就誕生一批有代表性的谘詢公司、軟件公司、SaaS公司成批IPO，一層接一層的迭代非常有序，可以想像他們的“智能化”建設也會更有效率，而國內我們的基調是試圖用二十年三十年的時間來追趕。
國內真正開始有軟件產業大概是從90年代以軟件外包模式開始，然後是集成型模式（這仍然是目前國內上市的2B軟件企業的主流模式），從2014、2015年(nian)開(kai)始(shi)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)大(da)量(liang)產(chan)品(pin)型(xing)的(de)企(qi)業(ye)軟(ruan)件(jian)廠(chang)商(shang)湧(yong)現(xian)出(chu)來(lai)，這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)上(shang)的(de)變(bian)化(hua)也(ye)是(shi)軟(ruan)件(jian)企(qi)業(ye)本(ben)身(shen)的(de)一(yi)個(ge)進(jin)化(hua)過(guo)程(cheng)，在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)軟(ruan)件(jian)企(qi)業(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)的(de)接(jie)近(jin)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)，創(chuang)新(xin)的(de)主(zhu)動(dong)性(xing)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，所(suo)以(yi)就(jiu)有(you)機(ji)會(hui)把(ba)軟(ruan)件(jian)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)，也(ye)隻(zhi)有(you)高(gao)度(du)的(de)產(chan)品(pin)化(hua)才(cai)能(neng)享(xiang)受(shou)到(dao)軟(ruan)件(jian)商(shang)業(ye)的(de)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，使(shi)得(de)邊(bian)際(ji)成(cheng)本(ben)趨(qu)近(jin)於(yu)零(ling)，因(yin)此(ci)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)，才(cai)有(you)機(ji)會(hui)成(cheng)長(chang)為(wei)真(zhen)正(zheng)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)偉(wei)大(da)企(qi)業(ye)。
“蛙跳現象”通tong常chang是shi落luo後hou市shi場chang麵mian對dui新xin技ji術shu後hou發fa先xian至zhi的de紅hong利li，背bei後hou的de核he心xin驅qu動dong力li來lai自zi於yu從cong國guo家jia到dao企qi業ye對dui於yu通tong過guo新xin技ji術shu來lai建jian立li先xian進jin生sheng產chan力li的de積ji極ji性xing。蛙wa跳tiao並bing不bu是shi說shuo中zhong國guo的de企qi業ye馬ma上shang就jiu能neng具ju備bei“智能化”的能力從而超過國外企業的經營管理水平，而是說我們的企業有機會用相對較短的時間同時來建設“流程化、信息化、互聯化、智能化”這個過程，直接采用最新的技術，但這仍然不是一蹴而就的事情。
另外，蛙跳機會還存在於一些領域的“智能化”它正好是不需要依靠於前置的“流程化與信息化”，它的“互聯化”建jian立li也ye相xiang對dui簡jian單dan，在zai沒mei有you曆li史shi包bao袱fu的de情qing況kuang下xia新xin技ji術shu在zai短duan期qi內nei開kai花hua結jie果guo的de可ke能neng性xing就jiu更geng大da。智zhi能neng安an防fang市shi場chang是shi一yi個ge典dian型xing的de案an例li，國guo家jia認ren為wei這zhe是shi一yi個ge利li國guo利li民min的de重zhong要yao戰zhan略lve能neng力li，於yu是shi這zhe個ge萬wan億yi級ji的de市shi場chang就jiu瞬shun間jian形xing成cheng了le，這zhe個ge能neng力li建jian設she本ben身shen的de重zhong點dian就jiu是shi基ji於yu智zhi能neng技ji術shu的de“智能化”，這(zhe)種(zhong)單(dan)項(xiang)能(neng)力(li)的(de)建(jian)設(she)立(li)竿(gan)見(jian)影(ying)，在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)也(ye)確(que)實(shi)做(zuo)的(de)比(bi)大(da)部(bu)分(fen)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)更(geng)為(wei)先(xian)進(jin)，後(hou)發(fa)先(xian)至(zhi)。這(zhe)也(ye)解(jie)釋(shi)了(le)為(wei)什(shen)麼(me)國(guo)內(nei)在(zai)短(duan)短(duan)幾(ji)年(nian)內(nei)能(neng)誕(dan)生(sheng)AI四小龍企業而在國外我們很難找到直接的對標企業。
技術型創業越來越受到國內資本市場的歡迎，對於技術型創業者來講是春天，介紹幾個特點。
融rong人ren民min幣bi還hai是shi美mei元yuan？本ben質zhi上shang講jiang這zhe主zhu要yao看kan未wei來lai選xuan擇ze在zai哪na個ge二er級ji市shi場chang上shang市shi，以yi企qi業ye軟ruan件jian為wei例li，短duan期qi內nei很hen難nan也ye不bu應ying該gai追zhui求qiu利li潤run，在zai不bu盈ying利li的de情qing況kuang下xia來lai自zi於yu投tou資zi機ji構gou的de資zi金jin支zhi持chi就jiu非fei常chang重zhong要yao，而er目mu前qian國guo內nei暫zan時shi還hai沒mei有you形xing成cheng一yi個ge對dui非fei盈ying利li軟ruan件jian技ji術shu企qi業ye友you好hao的de二er級ji市shi場chang環huan境jing，越yue到dao企qi業ye的de後hou期qi階jie段duan，願yuan意yi出chu大da錢qian投tou資zi的de基ji本ben上shang還hai是shi美mei元yuan基ji金jin，所suo以yi短duan期qi可ke見jian的de路lu徑jing可ke能neng還hai是shi要yao去qu海hai外wai上shang市shi，因yin此ci還hai是shi要yao融rong美mei元yuan。科ke創chuang板ban非fei常chang重zhong要yao的de戰zhan略lve意yi義yi在zai於yu它ta承cheng擔dan了le在zai技ji術shu強qiang國guo、效率強國的新環境下從資本市場層麵對科技創新的促進作用，我們拭目以待。
另ling外wai，相xiang比bi國guo內nei的de財cai務wu型xing投tou資zi機ji構gou，來lai自zi產chan業ye側ce的de戰zhan略lve型xing投tou資zi機ji構gou往wang往wang對dui技ji術shu價jia值zhi更geng加jia敏min感gan，甚shen至zhi在zai公gong司si估gu值zhi上shang，一yi些xie情qing況kuang下xia他ta們men願yuan意yi為wei好hao技ji術shu支zhi付fu更geng高gao的de溢yi價jia。但dan整zheng體ti上shang國guo內nei還hai是shi比bi較jiao缺que乏fa對dui技ji術shu創chuang新xin業ye務wu收shou購gou並bing購gou的de好hao環huan境jing，海hai外wai存cun在zai很hen多duo大da型xingTo Bqiyezaifeichangpinfandetouzishougoujishuxingchuangyeqiye，guoneihaixiangduibijiaoshao，chongzheshougoulirundeqingkuangbijiaopubian，erjishichangjizhishejishiran。jibenshangzaiguoneishiyouBAT這類消費互聯網巨頭作為先進生產力的代表，當他們勇於創新在向To B業務拓展時承擔了這個角色。
Part II. Your Chance / 市場環境
前幾年的創業主旋律是To C，最近幾年To B方向的創業開始漸漸成為主流。從創業者的背景和創業的方向來看，To C創業的大機會往往在於把一個邊緣的事情做成主流的事情，相應的，創業者的背景也非常多元化，基本是年輕人的機會；To B創業大機會的出現可能不會那麼有戲劇性，customer adoption的決策更理性、周期更長這些特點拉長了To B企業成長的周期，肯定沒To C創業那麼刺激。
To B創(chuang)業(ye)通(tong)常(chang)是(shi)主(zhu)流(liu)的(de)人(ren)做(zuo)主(zhu)流(liu)的(de)事(shi)情(qing)，或(huo)者(zhe)是(shi)主(zhu)流(liu)的(de)事(shi)情(qing)的(de)升(sheng)級(ji)換(huan)代(dai)，所(suo)謂(wei)主(zhu)流(liu)的(de)人(ren)是(shi)指(zhi)對(dui)所(suo)在(zai)領(ling)域(yu)的(de)產(chan)業(ye)價(jia)值(zhi)鏈(lian)判(pan)斷(duan)有(you)足(zu)夠(gou)深(shen)刻(ke)的(de)理(li)解(jie)和(he)執(zhi)行(xing)能(neng)力(li)。
相xiang比bi消xiao費fei級ji，企qi業ye級ji的de創chuang業ye領ling域yu相xiang對dui更geng容rong易yi做zuo邏luo輯ji性xing的de劃hua分fen和he研yan究jiu，一yi個ge特te點dian是shi，無wu論lun是shi從cong企qi業ye的de核he心xin經jing營ying管guan理li職zhi能neng角jiao度du還hai是shi從cong產chan業ye鏈lian條tiao的de角jiao度du，都dou不bu太tai可ke能neng在zai短duan期qi內nei發fa生sheng從cong無wu到dao有you的de質zhi變bian，大da部bu分fen情qing況kuang下xia是shi效xiao率lv優you化hua的de量liang變bian。
無論從技術角度切入還是從商業本身切入，To B早期創業本質上是在市場量變中尋找那些短期內自己能拿下的有效市場，或者稱之為Low-hanging Fruit。有三個方向看起來有這個潛力，其一是大中型企業的ITjichusheshishengji，qiershizaiyouzongshenqiexinxihuakongjiandadechuizhichanyezhongweiraoqiyedehexinyewugoujianyewucaozuoxitong，qisanshimianxiangdazhongxingqiyebangzhuqitishengmouxiangguanlizhinengdenengli，zheshidangxiajiuyoumingquexuqiudesanleijihui。dancongshijiluodidemoshitedianlaikan，jibianshizhexieLow-hanging Fruit的領域也通常會因為產品標準化程度低、訂閱式收費還不成立等挑戰，更像是類似於傳統軟件的機會，暫時還達不到美國市場SaaS軟件機會的性感標準，未來，更接近於嚴格意義SaaS模式的機會有可能出現在麵向中型企業能做成標品的一些品類中。
創(chuang)業(ye)是(shi)一(yi)類(lei)非(fei)常(chang)講(jiang)求(qiu)天(tian)時(shi)地(di)利(li)人(ren)和(he)的(de)行(xing)為(wei)，市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)的(de)窗(chuang)口(kou)期(qi)是(shi)其(qi)中(zhong)最(zui)難(nan)以(yi)被(bei)複(fu)製(zhi)的(de)一(yi)種(zhong)資(zi)源(yuan)，具(ju)體(ti)來(lai)講(jiang)，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)初(chu)創(chuang)公(gong)司(si)能(neng)獲(huo)取(qu)到(dao)的(de)資(zi)源(yuan)都(dou)是(shi)非(fei)常(chang)有(you)限(xian)的(de)，無(wu)論(lun)是(shi)願(yuan)意(yi)投(tou)資(zi)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)的(de)資(zi)金(jin)、jinruzhegesaidaoderencai，haishilaizikehuxuqiucedeyouxianpipeichangjing，zhexieziyuandoujuyoumingxiandexiquexinghepaitaxing，suoweidejihuichuangkouqi，jiushizhexieziyuandezuhezaiheshideshijianduanfashengle，houlaizhexuyaohuagengdadedaijialaimanmanjilei。dangwomenkanyigechuangyezheshifoujubeilianghaodeshangyeganjiaoshi，mouzhongjiaodushangyeshizaikanTa對這些稀缺資源的敏銳度。
youxiudeqiyeyidingshiyuezuoyueqiang，danshidabufenqiyedexiumingshiyaomezuobuda，yaomeyuedayuenan，guanlibanjingheyinglinengliwufaqudetupo，huozhezaimianduichuangxinzhedetiaozhanshifeichangcuiruo。yigexifenshichangshifounengyunyuchudaqiye，zaizhegeshichangxingchengdezaoqiwangwangjiuhuixianxianchumingxiandezhixiangxing，yixieshichangdetexingshiyingjiatongchi，zuizhongyunyuyiliangjiadaqiye，erdabufenshichangdetexingshidaerfensan，chanshengdaliangchangbudadexiaoqiye。zuoweichuangyezheCEO，需要時刻避免踏入長不大的河流。
為什麼企業能做大？本質上是因為企業找到了一種能構建可持續積累的競爭壁壘的路徑。
互聯網領域通常基於網絡效應來積累壁壘；軟件領域通常基於高度的產品化形成規模效應來積累壁壘；醫藥研發企業通過IP保護來構建壁壘；消費品牌企業基於品牌認同與用戶忠誠來構建壁壘等等。事實上，除此之外，大部分市場並不存在某種“越多越好，越好就越多”的效應來幫助企業以一種正向循環的方式構建競爭壁壘。
Part III. Go to Market / 從技術價值到商業價值
從技術價值到商業價值的思路轉化和落地執行是最考驗技術型創業者的一環。
weidadejishubiranzaimouzhongchengdushanggaibianshijie，danweidadejishubuyidingbiranchanshengweidadeshangyeqiye。lirurongqijishubenshenshiweidade，tacujinleruanjianchanyehexinxihuafazhandezhengtijinbu，danshiwomenkanweiraozhexiangjishushifouyouchangchunaxiejuyoujigaoqianlideqiyema？henyihanso far還hai沒mei有you這zhe個ge跡ji象xiang。其qi中zhong一yi個ge核he心xin的de原yuan因yin是shi，基ji礎chu設she施shi層ceng麵mian的de技ji術shu創chuang新xin在zai當dang今jin開kai源yuan蔚wei然ran成cheng風feng的de趨qu勢shi下xia很hen難nan由you少shao數shu幾ji家jia商shang業ye企qi業ye圍wei繞rao某mou項xiang技ji術shu建jian立li獨du占zhan性xing的de競jing爭zheng門men檻kan。
技術創業者更容易被一項新技術所感召而忽略了這項技術背後的市場機會和商業環境。
當(dang)某(mou)項(xiang)技(ji)術(shu)背(bei)後(hou)恰(qia)好(hao)是(shi)一(yi)個(ge)有(you)效(xiao)市(shi)場(chang)並(bing)擁(yong)有(you)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)時(shi)，這(zhe)類(lei)陷(xian)阱(jing)大(da)概(gai)率(lv)就(jiu)不(bu)會(hui)存(cun)在(zai)，例(li)如(ru)美(mei)國(guo)的(de)軟(ruan)件(jian)技(ji)術(shu)市(shi)場(chang)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)有(you)效(xiao)且(qie)具(ju)備(bei)良(liang)好(hao)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)的(de)市(shi)場(chang)，而(er)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)還(hai)處(chu)在(zai)早(zao)期(qi)形(xing)成(cheng)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)的(de)過(guo)程(cheng)之(zhi)中(zhong)，所(suo)以(yi)從(cong)技(ji)術(shu)價(jia)值(zhi)到(dao)商(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)的(de) ”轉化陷阱“ 就更容易在國內發生。這是我們所講的直接對標美國To B技(ji)術(shu)創(chuang)業(ye)方(fang)向(xiang)的(de)誤(wu)區(qu)與(yu)陷(xian)阱(jing)。事(shi)實(shi)上(shang)，大(da)部(bu)分(fen)優(you)秀(xiu)的(de)海(hai)外(wai)軟(ruan)件(jian)企(qi)業(ye)即(ji)便(bian)在(zai)中(zhong)國(guo)耕(geng)耘(yun)多(duo)年(nian)，來(lai)自(zi)於(yu)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)收(shou)入(ru)占(zhan)其(qi)整(zheng)體(ti)營(ying)收(shou)也(ye)鮮(xian)有(you)超(chao)過(guo)5%的。
kaiyuanshijishuchuangyebudebuliaodehuati，benzhishangjiangkaiyuanshiyizhongshengchanxiezuodemoshichuangxin，congshangyejiaodulaikan，tadafutishengleruanjiandeshengchanxiaolvyijiruanjianzuoweiyizhongshangpindefenfaxiaolv，yincikaiyuanyejuyoushangyehuoli。
創業早期非常重要的是找準PMF（Product-Market-Fit），而開源天然就是一種高效的PMF過(guo)程(cheng)。為(wei)什(shen)麼(me)開(kai)源(yuan)社(she)區(qu)持(chi)續(xu)誕(dan)生(sheng)了(le)大(da)量(liang)商(shang)業(ye)成(cheng)功(gong)的(de)基(ji)礎(chu)軟(ruan)件(jian)企(qi)業(ye)？很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)是(shi)因(yin)為(wei)開(kai)源(yuan)社(she)區(qu)的(de)開(kai)發(fa)者(zhe)作(zuo)為(wei)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)者(zhe)，在(zai)軟(ruan)件(jian)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)協(xie)作(zuo)過(guo)程(cheng)中(zhong)他(ta)們(men)同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)需(xu)求(qiu)方(fang)，或(huo)者(zhe)至(zhi)少(shao)很(hen)能(neng)很(hen)明(ming)確(que)的(de)定(ding)義(yi)需(xu)求(qiu)。
MongoDB的成長路徑是典型的新一代軟件企業（開源+雲）的成長路徑。兩級推進器，第一級通過開源來完成低成本大規模的go-to-market市場覆蓋，恰逢移動互聯網發展的黃金十年，動力強勁；第二級基於廣泛的市場覆蓋來做商業化的轉化並推出雲數據庫產品，恰逢歐美企業上雲的浪潮，SaaS雲服務成為營收的主要驅動力。與此同時，美股投資機構對SaaS模式情有獨鍾，市值一路飆漲。
To B業務成功的關鍵在於客戶價值的創造。
對於技術型創業者來講，更容易與客戶的IT團隊進行對話，麵向客戶的IT來創造價值。在當下的中國市場，大部分企業為單純ITshengjierfufeideyiyuanbingbuqiang，tamenxuyao，dantamenbuyuanyiweicizhifuxiangyingdejiage。nixuyaodingweidaonengyingshezhikehuqianduanyewujiazhidechangjing，huozhechangshiyukehudeyewubumenjianliduihua，yongjishushouduanbangzhukehuzhijiejiejuetamendeqianduanyewuwenti。
客戶視角的價值點可以提煉為四類，從高到低的順序是：是否在幫助客戶做大營收 - “開源”，是否有幫助客戶規避風險 - “避險”，是否能幫助客戶節省成本 - “節流”，是否能幫助客戶提升管理效率 - “提效”。隨著市場的發展和企業管理能力的成熟，我們相信這個排序也會呈現一個動態調整的過程，可能再過幾年當更多的80後85後成為企業的一把手，“提效”這個價值點就會被放大。
主動對客戶進行選擇和取舍是區分優秀企業家與平庸企業家的過濾器。
這對處在早期階段的初創企業尤為明顯，因為初創企業的資源非常有限，我們觀察到絕大部分CEO都dou在zai犯fan這zhe類lei錯cuo誤wu，比bi較jiao低di級ji的de是shi沒mei有you輕qing重zhong緩huan急ji的de策ce略lve感gan，稍shao微wei高gao級ji的de是shi清qing楚chu策ce略lve但dan是shi在zai執zhi行xing的de時shi候hou不bu夠gou堅jian定ding。在zai企qi業ye發fa展zhan的de不bu同tong階jie段duan選xuan擇ze重zhong點dian突tu破po的de客ke群qun，這zhe本ben質zhi上shang是shi合he格ge的deCEO如何組織與分配有限的企業資源來帶領團隊取得階段性戰役勝利的問題，對於不值得服務的客戶就應當果斷放棄。
一些技術類的產品賣給大客戶可以簽百萬級訂單，同樣的產品賣給中小客戶就隻能簽十萬級訂單，相當於進入到客戶場景的銷售力價值90萬。技術背景出身的創業者通常都擅長於做出漂亮的技術產品，這是創業的第一級火箭推進器，許多技術型CEO在進入第二級推進階段時容易點不著火，創始人從技術產品牛人到top sales的(de)角(jiao)色(se)轉(zhuan)換(huan)有(you)多(duo)成(cheng)功(gong)往(wang)往(wang)也(ye)決(jue)定(ding)了(le)一(yi)家(jia)初(chu)創(chuang)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)天(tian)花(hua)板(ban)。至(zhi)於(yu)是(shi)服(fu)務(wu)大(da)客(ke)戶(hu)還(hai)是(shi)中(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)，大(da)客(ke)戶(hu)雖(sui)然(ran)客(ke)單(dan)價(jia)高(gao)但(dan)通(tong)常(chang)標(biao)準(zhun)化(hua)程(cheng)度(du)低(di)，周(zhou)期(qi)長(chang)毛(mao)利(li)低(di)，中(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)則(ze)是(shi)反(fan)過(guo)來(lai)，我(wo)的(de)理(li)解(jie)是(shi)應(ying)該(gai)服(fu)務(wu)最(zui)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)分(fen)散(san)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)通(tong)過(guo)標(biao)準(zhun)化(hua)來(lai)做(zuo)規(gui)模(mo)（e.g. 餐飲），在集中的市場集中服務好LTV (life time value) 高的大客戶（e.g. 藥企）。
Part IV. Business Model / 商業模式
過去幾年直接To C的消費級技術創新普遍遭遇了 “技術進步尚不足以支撐遠大理想” 退而求其次從To C轉為To B的過程，轉向To B的問題在於失去了消費級創新的想象空間，好處在於這些技術在To B場景更容易找到商業化的落腳點，畢竟作為初創企業先保證能活下來更為重要（極少數融資能力極強的公司除外）。通過To B可以有機會滲透到B端背後的C端，但本質上跟直接To C是不同量級的創新。
我wo們men比bi較jiao傾qing向xiang於yu認ren為wei無wu論lun是shi創chuang業ye者zhe還hai是shi投tou資zi人ren在zai這zhe段duan實shi踐jian中zhong都dou犯fan了le嚴yan重zhong高gao估gu技ji術shu潛qian力li的de錯cuo誤wu，反fan觀guan那na些xie同tong時shi期qi以yi同tong類lei技ji術shu起qi步bu但dan從cong一yi開kai始shi就jiu定ding位wei於yuTo B並堅持下去摸索到正確路線的創業企業，最終是他們抓住了To B的市場機會窗口。
不同商業模式的成長路徑和成功要素不同，對創業者的能力要求也不同，Enterprise Software可(ke)能(neng)是(shi)一(yi)個(ge)更(geng)適(shi)合(he)技(ji)術(shu)型(xing)創(chuang)業(ye)者(zhe)的(de)方(fang)向(xiang)，當(dang)然(ran)，真(zhen)正(zheng)的(de)企(qi)業(ye)家(jia)無(wu)論(lun)選(xuan)擇(ze)什(shen)麼(me)方(fang)向(xiang)都(dou)有(you)戲(xi)，以(yi)下(xia)從(cong)商(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)的(de)角(jiao)度(du)對(dui)比(bi)分(fen)析(xi)了(le)幾(ji)種(zhong)典(dian)型(xing)模(mo)式(shi)的(de)不(bu)同(tong)：
我wo們men發fa現xian許xu多duo技ji術shu創chuang業ye者zhe直zhi到dao創chuang業ye多duo年nian當dang企qi業ye遇yu到dao財cai務wu難nan關guan時shi才cai會hui想xiang到dao從cong財cai務wu的de角jiao度du來lai重zhong新xin審shen視shi和he理li解jie不bu同tong商shang業ye模mo式shi背bei後hou的de財cai務wu特te點dian對dui於yu企qi業ye發fa展zhan的de意yi義yi，這zhe裏li以yiSaaS軟件為例列出幾個簡單易懂但很本質的角度供思考：
與傳統軟件比，SaaS有兩大特點：
1、SaaS業務每年有續約疊加的"複利效應"。每年的客戶和營收都是基於曆史上的積累，這是為什麼SaaS業務的早期發展有機會做到指數型增長（T2D3, Triple growth for 2 years and Double for three years）的原因。
2、充裕的經營現金流。優秀企業的經營現金流都不錯，不僅僅是SaaS，包bao括kuo拚pin多duo多duo等deng受shou投tou資zi機ji構gou青qing睞lai的de企qi業ye他ta們men的de經jing營ying現xian金jin流liu都dou不bu錯cuo。從cong財cai務wu角jiao度du來lai看kan，經jing營ying現xian金jin流liu的de錢qian不bu會hui完wan全quan算suan為wei企qi業ye當dang年nian的de會hui計ji收shou入ru，但dan是shi當dang一yi家jia企qi業ye的de商shang業ye模mo式shi能neng夠gou支zhi持chi企qi業ye保bao持chi充chong裕yu現xian金jin流liu的de話hua，企qi業ye就jiu有you機ji會hui將jiang這zhe個ge優you勢shi轉zhuan化hua為wei產chan品pin和he運yun營ying上shang的de競jing爭zheng力li。因yin此ci，經jing營ying現xian金jin流liu對dui一yi家jia企qi業ye或huo者zhe說shuo對dui於yu一yi個ge商shang業ye模mo式shi都dou是shi非fei常chang關guan鍵jian的de。
