中國企業軟件行業自2016年開始

，伴隨著移動互聯網普及的浪潮，成為中國創業和風險投資的一大風口。那麼，這個風口的產生契機、發展曆程、未來前途究竟是什麼？9月17日
，在36氪“2019中國投資人未來峰會”上，華創資本管理合夥人吳海燕發表主題演講，講述了中國企業軟件行業的機遇

、挑戰和預言。

文為完整版演講內容：

移動互聯網為企業軟件高速發展奠定了基礎

2014年我們看到一個非常重要的契機，移動互聯網的普及在用戶習慣的培養、軟件人才儲備兩個方麵為企業軟件進入高速發展期奠定了基礎。2012年PC互聯網時代，中國的互聯網滲透率從來沒有超過30%。絕大部分中國的中小企業端用戶並沒有形成電腦辦公的習慣
，企業軟件自然也難以普及。

2012年之後，智能手機和移動互聯網迅速在中國普及
，讓近10億中國人有了一台可聯網的設備。諸如微信的app也教會了大家如何使用軟件，這是企業軟件普及的基礎。

供應端，中國企業軟件行業也是這幾年才開始被更多的關注。過去從2000年到2012年這10多duo年nian，中zhong國guo最zui繁fan榮rong的de行xing業ye是shi消xiao費fei互hu聯lian網wang。消xiao費fei互hu聯lian網wang的de繁fan榮rong也ye培pei養yang了le大da量liang的de數shu字zi化hua人ren才cai。目mu前qian國guo內nei軟ruan件jian行xing業ye的de發fa展zhan需xu要yao懂dong企qi業ye的de傳chuan統tong軟ruan件jian人ren才cai和he互hu聯lian網wang人ren才cai的de結jie合he。這zhe批pi人ren對dui於yu在zai線xian化hua
、大數據、實時分析、分布式架構等更加擅長。

三大機遇：SaaS
、基礎設施軟件和網絡安全

企業軟件創業的第一個機遇是SaaS。我們把企業客戶分成三類，小微企業
、中小企業和大型企業。中國小微企業包括個體工商戶在內有約兩三千萬企業群體，我們認為他們將會全麵使用基於移動端的SaaS。處於第二、第三產業的小微企業用戶基本在行動中工作，很少在辦公室裏使用電腦辦公。麵對小微企業的SaaS軟件一定是以移動設備為載體的。

中小企業是軟件領域最難服務的群體。中小企業用戶付費能力有限
，付費流程也較為冗長。從2014到現在，我們觀察發現中小企業開始逐步接受與使用各種垂直領域的SaaS軟件
，我們相信他們最終也會是SaaS的用戶。大型企業目前還是以私有雲或混合雲為基礎，部分的垂直模塊或許會使用外部的SaaS軟件。

企業軟件創業的第二個機遇是技術基礎設施的軟件升級，這是一個全球化的機會。SaaS更多是本地化的機會。這是因為SaaS是(shi)用(yong)來(lai)管(guan)理(li)業(ye)務(wu)的(de)，不(bu)同(tong)國(guo)家(jia)地(di)域(yu)之(zhi)間(jian)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)不(bu)同(tong)
，很(hen)難(nan)去(qu)設(she)計(ji)通(tong)用(yong)化(hua)的(de)軟(ruan)件(jian)。技(ji)術(shu)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)則(ze)存(cun)在(zai)全(quan)球(qiu)化(hua)的(de)趨(qu)勢(shi)。技(ji)術(shu)軟(ruan)件(jian)是(shi)企(qi)業(ye)IT的基礎，不同國家企業的需求相似性高：雲原生
、分布式
、大數據實時計算等都是全球企業的普遍需求。

中國企業對技術軟件的需求主要來自需求端倒逼。以招行為例

，招商銀行的零售銀行客戶有1.34億
，它旗下兩款App——招商銀行手機銀行和掌上生活，其MAU合計已經超過8500萬。所以說，招商銀行某種意義上也是一個大型移動互聯網公司。招行的CIO認為，零售銀行的主戰場已經由線下網點遷移到了移動App，客戶和銀行間大多數互動都發生在線上。大量的客戶在線互動需求成為了企業端升級技術基礎設施最重要的推動力。

我們認為技術基礎設施國產化不僅源於政策因素，同時也源於大型企業客戶對本地支持、服務的需求。國外技術產品進入中國市場也需要在服務端和產品端不斷進行本地化。

最後軟件創業第三大機遇就是網絡安全。網絡安全本質上保護的是企業數字資產。企業 IT基礎設施從過去的本地化、防火牆遷移到雲端，相對應的安全設施也會改變。過去基於內網的安全設施會變為基於雲、管、端聯動的安全設施。AI技術應用
、聯防聯控也是網絡安全技術升級的大方向。

三大挑戰：中小企業的付費能力、與大型雲廠商的競合、政企客戶長賬期

SaaS軟件麵臨最大的挑戰是企業用戶的付費習慣。國內的同類軟件和美國的同類軟件對比，我們看到一些細分領域國內的SaaS一個賬戶一年很難超過1000元人民幣，美國同類軟件基本能收到1000美金。國內企業用戶的付費意願較低，很多軟件公司的收入甚至無法覆蓋軟件開發成本。年收入過億的SaaS軟件公司在中國還比較少。這是阻礙SaaS軟件公司發展的一個問題。

互hu聯lian網wang公gong司si擁yong有you較jiao強qiang的de技ji術shu團tuan隊dui
，使shi用yong軟ruan件jian時shi更geng偏pian好hao選xuan擇ze開kai源yuan免mian費fei軟ruan件jian。這zhe也ye導dao致zhi基ji礎chu設she施shi軟ruan件jian公gong司si很hen難nan以yi互hu聯lian網wang公gong司si為wei目mu標biao客ke戶hu。傳chuan統tong大da型xing企qi業ye的deIT預算也普遍偏低。以IT投入較大的金融行業為例，銀行收入的1%到1.5%會作為IT預算，但其中至少有50%用於硬件購買。其他傳統行業IT預(yu)算(suan)則(ze)更(geng)低(di)。傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)管(guan)理(li)層(ceng)對(dui)於(yu)軟(ruan)件(jian)付(fu)費(fei)意(yi)願(yuan)較(jiao)低(di)。出(chu)於(yu)財(cai)務(wu)流(liu)程(cheng)等(deng)考(kao)慮(lv)，公(gong)司(si)更(geng)習(xi)慣(guan)為(wei)硬(ying)件(jian)買(mai)單(dan)


，也(ye)導(dao)致(zhi)很(hen)多(duo)軟(ruan)件(jian)公(gong)司(si)不(bu)得(de)不(bu)包(bao)著(zhe)硬(ying)件(jian)一(yi)起(qi)銷(xiao)售(shou)。

第二大挑戰是企業軟件公司與大型雲廠商的生態關係。現在大多雲廠商都是大型互聯網公司

，他們在B端、C端都有業務布局。企業軟件公司大部分情況下和公有雲廠商存在競爭關係。雲廠商投資企業軟件公司很大程度上是出於自身擴張、落地實施、爭奪市場的考量。

金融、電信、政zheng府fu等deng類lei型xing用yong戶hu賬zhang期qi長chang是shi企qi業ye軟ruan件jian公gong司si麵mian臨lin的de另ling一yi個ge挑tiao戰zhan。以yi政zheng府fu客ke戶hu為wei例li
，政zheng府fu的de采cai購gou邏luo輯ji跟gen商shang業ye化hua市shi場chang不bu同tong。同tong時shi，政zheng府fu用yong戶hu的de預yu算suan來lai源yuan也ye比bi較jiao複fu雜za
，流liu程cheng比bi較jiao長chang，長chang賬zhang期qi是shi企qi業ye軟ruan件jian行xing業ye的de一yi個ge共gong同tong痛tong點dian。軟ruan件jian企qi業ye賣mai出chu軟ruan件jian後hou

，賬zhang麵mian收shou入ru
、利潤看起來都很好
，但是賬上沒有現金，永遠缺錢，做的單子越多越缺錢，這是行業共同的一個問題，也會限製軟件供應商的發展。

兩個預言：5年10家企業軟件公司ARR到10億量級、長期來看趕超美國

第一個預言是我們認為在未來5年中國至少有10家的SaaS軟件公司
，它的ARR會在10億人民幣這一級別上。今年已經出現一些軟件公司ARR超過2億人民幣。我們預測在未來5年像這樣的公司
，每年可重複收入能達到10億人民幣這一量級。

針對20年(nian)或(huo)者(zhe)更(geng)長(chang)期(qi)的(de)預(yu)測(ce)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)中(zhong)國(guo)軟(ruan)件(jian)行(xing)業(ye)會(hui)逐(zhu)步(bu)趕(gan)上(shang)甚(shen)至(zhi)超(chao)越(yue)美(mei)國(guo)同(tong)行(xing)。這(zhe)種(zhong)趕(gan)超(chao)在(zai)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)行(xing)業(ye)已(yi)經(jing)上(shang)演(yan)過(guo)一(yi)次(ci)
，國(guo)內(nei)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)早(zao)些(xie)年(nian)是(shi)學(xue)習(xi)美(mei)國(guo)同(tong)行(xing)，把(ba)美(mei)國(guo)好(hao)的(de)應(ying)用(yong)複(fu)製(zhi)到(dao)中(zhong)國(guo)
；jinnianzeshimeiguotongxingkaishixiangzhongguoqiyexuexi。qiyeruanjianxingyewomenrenweiyeshizheyang

，yuanyinshiruanjianxingyedefazhanqujueyushitixingyehexiaofeidezengchang。xinpianxingyekenengyeshizheyangdequshi，yinweizhongguozaizhinengdianzizhizaohexiaofeibianchengyigedashichangzhihou
，yehuituidongshangyouxinpianjishudeshengji。zhongguoshitixingyedechengshuhexingshengshiruanjianyefazhandeqiantihejichu。womenyehuichixuduiruanjianxingyejinxingzaoqizhichi、投資。謝謝大家！